Бестселлер Роберта Чалдини (Robert Cialdini) «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion ) практически обязателен к прочтению предпринимателями.
Мы уже рассматривали основные постулаты книги ранее: в основе психологии убеждения лежат взаимность, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит. Как правило, эти концепции диктуют наше поведение в обществе, поэтому с их помощью мы можем определять и прогнозировать поступки окружающих.
Сегодня поговорим о том, как использовать для повышения эффективности интернет-бизнеса.
1. Взаимность
Принцип взаимности гласит, что люди не любят оставаться в долгу перед остальными. Получив какой-то подарок или бонус, на определенном уровне мы чувствуем себя обязанными ответить взаимностью.
В 80-х годах движение Харе Кришна (Международное общество сознания Кришны) использовало эту идею, предлагая прохожим в аэропорту цветы и затем обращаясь к ним с просьбой о пожертвовании. Как выяснилось, люди, получившие цветок, жертвовали намного чаще, чем оставшиеся без презента. При этом в большинстве случаев подарок практически сразу попадал в урну.
Принцип взаимности не имеет ничего общего с рыночным обменом товарами. Если человек видит подарок как плату за желаемое действие, он не ощущает никакого чувства долга. Но если презент воспринимается как обыкновенный дар, его ценность и целесообразность также не влияют на взаимность получателя.
Так что по сути, эта концепция утверждает следующее: если вы даете что-то человеку, он/она, скорее всего, даст вам что-то взамен.
Принцип исключительно прост в применении — дайте клиенту что-нибудь бесплатное, а затем попросите его о чем-либо в ответ.
- Вот бесплатная электронная книга. Спасибо за загрузку! Хотите приобрести другую?
- Это консультация абсолютно бесплатна. Мои платные услуги помогут вам здесь, здесь и здесь.
- Это бесплатная версия продукта. Расскажите о нас своим друзьям.
2. Последовательность
Принцип гласит, что люди испытывают потребность в последовательном принятии решений. В обществе мы пытаемся всячески избегать несоответствия в своих действиях. Поэтому на просьбу мы откликнемся с большей вероятностью, если ранее уже соглашались на нечто подобное.
К примеру, во время одного исследования, процитированного Робертом Чалдини, две группы добровольцев спрашивали у домовладельцев, можно ли установить на их лужайке огромный билборд с надписью «Водите аккуратнее».
Первая группа посещала дома без предупреждения. А вот участники второй группы совершили предварительный визит и сперва попросили жильцов разместить на газоне крошечный знак «Будьте осторожны на дорогах». В итоге, результаты второй группы оказались на 450% выше.
Почему? Невзирая на абсурдность просьбы с билбордом, домовладельцы, которые уже соглашались поддержать безопасное вождение, пожелали поступить последовательно.
Что это значит для вашего бизнеса?
Чтобы заставить принцип работать на вас, достаточно получить один положительный ответ от клиентов. Как это сделать проще всего в вашем случае?
Если ваши услуги стоят $500, создайте продукт за $50, который приведет клиентов к более дорогому офферу. Если речь идет о продукте за $50, предложите людям что-нибудь за $5. А если стоимость всего лишь $5, сперва попытайтесь заполучить от пользователей хотя бы email.
Дело в том, что клиенты с большей вероятностью согласятся на предложение, если ранее уже сказали вам «да». И чтобы повысить исходный уровень конверсии, постарайтесь по максимуму упростить для них этот первый шаг.
3. Социальное доказательство
Все мы знаем, что такое социальное доказательство, ведь оно стало одним из основных компонентов современного интернет-маркетинга. Согласно этой концепции, люди ориентируются на окружение, мнение других в принятии решений.
Все танцуют? Больше людей начинают танцевать. Все смотрят это видео? Еще больше людей собираются кликнуть на него. Все покупают ваш продукт? Вы не можете остановить наплыв покупателей.
Что это значит для вашего бизнеса?
Подделать статистику и отзывы может кто угодно, поэтому данный тип социального доказательства лучше проигнорировать.
В конечном счете, дело здесь не в том, что отображается на вашем лендинге, а в том, сколько людей на самом деле заинтересованы в ваших услугах. Для многих стартапов, единственным реальным способом использования данного принципа является согласование их бизнеса с одной из сфер, в которой клиенты уже задействованы.
Иными словами, вам нужно ухватиться за чей-то «снежный ком». Сделать это можно несколькими способами, но вероятно, вам все-таки придется проявить творческий подход:
- Следуйте за существующими трендами, будь то справедливая торговля или благотворительные пожертвования с каждой покупки.
- Выберите нишу с обширной целевой аудиторией и создайте продукт, который поможет этим клиентам решить их уникальную проблему.
- Используйте свой копирайтинг, чтобы связать сторонний фидбек с вашим конкретным продуктом/услугой.
4. Симпатия
Принцип симпатии строится на невероятно простом утверждении: мы склонны отвечать взаимностью тем людям, которые нам нравятся. Многие западные маркетологи называют эту концепцию принципом Обамы, так как, несмотря на ряд крупных ошибок, непопулярных решений и действий, а также игнорирование многих предвыборных обещаний, избиратели продолжают симпатизировать ему. Но почему?
Что это значит для вашего бизнеса?
Причины, по которым избирателям так нравится этот президент, на самом деле могут помочь вашему бизнесу:
1. Он хорошо говорит
Честно говоря, действия этого политика довольно часто противоречат его красивым высказываниям, но он действительно красноречивый, вдохновляющий оратор, поэтому люди ему симпатизируют.
Не стоит недооценивать силу выразительных речей. Пользователи, которым не нравится продукт, все равно его не купят, но остальные клиенты будут о вас еще лучшего мнения, когда услышат из ваших уст правильные вещи.
2. Он разделяет ценности электората
Как ни крути, но для большинства политические взгляды гораздо менее важны, чем семья. И когда избиратель смотрит на президента Обаму, он видит семейного человека. С учетом всех его ошибок, когда жители слышат, как Обама обсуждает какой-то политический вопрос, они не видят в нем никакой фальши. Они могут не поддерживать позицию этого человека, но при этом все равно верят в его искренность — потому он симпатичен американцам.
Симпатию лучше всего использовать на максимально личном уровне. Каковы ценности ваших клиентов? Сосредоточьтесь на них, и люди вас полюбят. Будьте искренними со своими клиентами. Формальность очень переоценивается, а в некоторых нишах это касается и профессионализма. Будьте «настоящими», и вы завоюете симпатию окружающих… особенно миллениалов.
Концепция авторитета говорит нам о том, что мы не можем знать обо всем на свете, поэтому в большинстве случаев полагаемся на мнение экспертов. Следовательно, мы позволяем этим людям влиять на наше мнение касательно любой рассматриваемой темы.
Иными словами, мы следуем указаниям врачей, потому что у нас нет познаний в области медицины. Прислушиваемся к ученым, потому что они занимаются своими исследованиями долгие годы. Консультируемся по финансовым вопросам с людьми, которые уже успели заработать целое состояние.
Что это значит для вашего бизнеса?
Сейчас в вашей отрасли наверняка задействовано хотя бы несколько влиятельных людей. И если вы хотите заработать авторитет как можно быстрее, вам нужно получить рекомендацию такого человека.
В наши дни заручиться подобной поддержкой напрямую сложно, но если вы напишите каждому из них email с описанием проблемы, которую решает ваш продукт? и спросите «Считаете ли вы, что эта проблема является одной из ключевых в данной отрасли?», кто-нибудь несомненно ответит «Да».
И теперь на вашей этикетке будет красоваться надпись: «Купите продукт и избавьтесь от проблемы, которую «Мистер Знаменитость» считает одной из важнейших в отрасли».
Это довольно слабый пример, но дело в том, что прямое одобрение вам и не нужно. Нил Патель (Neil Patel) вряд ли напишет рекомендацию для вашего клиента, но поверьте, вам достаточно сказать человеку, что вы пишете Нилу, и это уже послужит отличной рекомендацией, поскольку речь идет о передаче авторитета.
Сегодня мы поделимся с вами крутыми и полезными психологическими трюками. Они и правда работают. Прежде чем начать, хотим сказать: мы не оправдываем поступки людей, прибегающих к манипуляциям для достижения целей. Тем не менее, есть масса приёмов, о которых надо знать. Они очень пригодятся в жизни. Другие люди могут управлять вами для своей выгоды (весь рекламный маркетинг построен на подобных принципах). В нашей очередной подборке специально для вас - самые эффективные психологические трюки.
Подарки
Даже незначительный презент может тронуть человека до глубины души
Многочисленные исследования показали: предложив кому-нибудь пусть самый маленький сувенирчик, вы можете радикально поменять его отношение к вам.
Страдательный залог
Не стоит применять в общении метод прямого обвинения: он вызывает у собеседника рефлекторное отрицание
Чтобы не входить в конфронтацию с собеседником, но донести своё мнение, используйте в речи пассивный (страдательный) залог. Например, вместо «Ты не посылала мне электронную таблицу», скажите так: «Электронные таблицы не были отправлены».
Приём десяти минут
Иногда мозг «обманывает» нас, вызывая чувство лени и нежелания что-то делать. Но в процессе работы это ощущение может смениться интересом и активностью
Не чувствуете мотивации делать какую-то работу? Тогда всё равно заставьте себя делать её хотя бы на протяжении 10 минут. Даже если вы не сможете продолжить, 10 минут лучше, чем ничего.
Будьте уверенным
Зачастую окружающие принимают уверенного в себе человека за авторитетного, обладающего лидерскими качествами
Ведите себя как человек, который знает, что делает - и окружающие будут доверять вам. Конечно же, нельзя использовать данную уловку в противозаконных целях. И все же, проверено: в сложных ситуациях этот приём действительно работает.
Страх потери
Люди боятся что-то терять. Потому так успешна реклама «осталось два места слева» при сбыте билетов на автобус. Такой же принцип используют для стабильности продаж - он мотивирует людей купить товар. Помните об этой хитрости, и вы не станете жертвой манипуляций.
Иллюзия выбора
Иллюзия выбора потому считается иллюзией, что главная её цель - манипуляция, где при любом выборе инициатор игры одерживает победу
Вам надо заставить ленивого сослуживца или ребёнка сделать что-то? Дайте им лже-выбор! Что это значит? Если надо подмести пол и сложить бельё, просто спросите: «Ты хочешь складывать или подметать»? Они получат ощущение контроля, и примутся за работу с большим энтузиазмом.
Метод «Дверью по лицу»
Человек испытывает неудобство, отказывая в просьбе; и потому он с радостью помогает, если требования существенно снижаются
Этот маркетинговый трюк гласит: сначала потребуй от человека недосягаемого, а потом - того, чего хочешь на самом деле. Другими словами, если мечтаешь о щенке, сначала попроси пони.
Приём «Ногою в дверь»
Приучив кого-либо оказывать мелкие услуги, нетрудно сподвигнуть его и на что-то грандиозное. Человек привыкает к тому, что он обязан помогать
Этот трюк - ярая противоположность «двери в лицо». Если вы просите о маленьких услугах, то впоследствии люди станут склонны выполнять и нечто большее для вас.
Молчание - золото
Люди боятся затяжных пауз во время бесед. Достаточно лишь вспомнить тягостные моменты, когда за праздничным столом зависает молчание
Вам необходимо выудить побольше информации о ком-то, либо желаете заключить выгодную сделку? В этом поможет… молчание. Паузы в общении вызовут чувство неловкости, и ваш собеседник невольно будет стремиться заполнить их.
Открытый язык тела
Одним из главных признаков открытости человека являются руки, разведённые в стороны, повёрнутые ладонями вверх
Чтобы выглядеть более уверенно, используйте язык открытых жестов и поз в той или иной ситуации. Старайтесь не скрещивать руки на груди, использовать открытый взгляд и так далее.
Метод «Зеркало»
Каждый восхищается позитивными чертами в окружающих, которыми обладает он сам. Но и в других мы ненавидим то, что чувствуем в самих себе
Слегка подражая человеку, вы сможете настроиться «на его волну», вызвав у него расположение к своей персоне. Только не переборщите, чтобы не показаться странным и не оттолкнуть от себя собеседника.
Маленькие услуги
Желание быть нужным и причастным к коллективу других людей генетически заложено в нас с момента зарождения человечества
Когда вы просите о чем-то, или другие люди просят вас, у каждого появляется ощущение, что в нём нуждаются. Такое выражение благосклонности способствует сближению между людьми. Разумеется, речь идёт о небольших благодеяниях, и тут важно не переусердствовать.
Соглашайтесь
Базируйте общение на том, что вас объединяет с оппонентом; таким образом можно прийти к взаимовыгодному согласию
Это может стать мощным оружием, в особенности если вы - против. Поначалу обязательно найдите общий язык с собеседником. Например: «Я с вами согласен, но…», или же: «Я понимаю это, однако…»
Метод Тома Сойера
Заинтересовать и заставить работать - эффективный метод, который очень активно используется в теории управления
Известный герой романа Марка Твена применил мудрый психологический трюк. В чём он заключается? Если не хочешь что-то делать, притворись, что эта работа - интересная и весёлая. Возможно, кто-то вдохновится и выполнит её вместо тебя?
Признавайте свои ошибки
Обличая себя в маленьких недочётах, вы даёте другим ощущение величия, такому самокритичному человеку готовы простить многое
Хороший способ выстроить доверие - признавать свои ошибки, особенно мелкие. Также стратегически верно (хоть и неправильно с точки зрения этики) – взять вину за проступок, которого не совершал. Использование такого метода увеличивает степень доверия к человеку в дальнейшем.
Сохраняйте нейтралитет
Взвешенный подход ко всем ракурсам проблемы помогает решить её более эффективно
Этот способ - один из лучших секретов убеждения в мире. Покажите собеседнику, что готовы принять разные аргументированные доводы, и у того будет больше поводов вам доверять.
Оценивающий взгляд
Главное при встрече с подозрительными личностями - не показывать страха
Если вы часто гуляете по городу, этот приём может пригодиться. Когда увидите кого-то подозрительного, поймайте его взгляд (но не смотрите при этом угрожающе). Теперь посмотрите вниз, на ноги, после чего опять - в глаза. В итоге быстро отведите взгляд в сторону и продолжайте путь. Это молчаливое «оценивание» подаст сигнал, что вы не увидели в человеке угрозы. PS: такой метод хорошо сработает, если у вас уверенный шаг и статная осанка. Но даже если вы считаете себя невысоким, представьте себя большим и сильным, это поможет в данной ситуации.
Не спорьте по главному вопросу
Грамотное построение дискуссии помогает в решении многих, даже самых глобальных, проблем
Если вы участвуете в переговорах, не оспаривайте свою основную точку зрения. Лучше сразу перейдите к второстепенным аргументам. Например: вы хотите построить стену. Не спорьте о том, будет она построена или нет. Немедленно коснитесь вопроса, кто оплатит постройку. Тогда люди сочтут само существование стены как необходимость.
Улыбка для ребёнка
Азами невербального взаимодействия с окружающими младенец обладает практически с рождения
Невероятные факты
Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать "темное искусство воздействия" на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.
Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.
Психологические хитрости
10. Просите об услуге
© Dean Drobot
Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).
Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.
В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: "Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны".
Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека
9. Метьте выше
Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.
Этот прием иногда называют "подход дверью в лицо". Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.
После этого вы возвращаетесь с просьбой "рангом ниже", а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.
Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.
Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.
Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень "большой" просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.
Влияние имени на человека
8. Называйте имена
Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.
Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.
Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.
Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.
Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.
Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его "друг", "товарищ". Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его "боссом". Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.
Влияние слов на человека
7. Льстите
Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.
Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.
Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.
Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.
Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.
Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.
Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.
Способы влияния на людей
6. Отражайте поведение других людей
Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.
Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.
Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.
Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.
Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.
Психология влияния на людей
5. Пользуйтесь усталостью
Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.
Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.
Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: "я сделаю это завтра", потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.
На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.
Психологическое влияние на человека
4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться
Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.
Это обратная сторона подхода "дверью в лицо". Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход "тяжелую артиллерию".
Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.
Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.
Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.
Приемы влияния на людей
3. Сохраняйте спокойствие
Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.
В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.
На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.
Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.
После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.
Влияние людей друг на друга
2. Повторяйте слова своего собеседника
Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.
Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.
То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.
Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их "сотрудничество" получается более плодотворным.
Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.
У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.
Методы влияния на людей
1. Кивайте головой
Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.
Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.
Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.
Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.
Что касается первого впечатления о вашей компании, дизайн - это все. Если вы хотите, чтобы посетители принимали какие-то действия на вашем сайте, вам нужно хорошо продумать не только расположение блоков, но и цветовую схему. Поможет в этом глубокое понимание, как и почему люди ведут себя именно так, а не иначе, и как заставить их сделать на вашем сайте именно то, что вам нужно.
Что такое потребительская психология?
Понимание того, почему и как люди оценивают объекты и события, является одной из основных целей потребительской психологии.
Многочисленные исследования привели к пониманию того, что этот выбор основан не только на ценности и качестве объекта, но и на внутренних факторах, таких как субъективное восприятие.
Люди могут сразу уйти с веб-сайта по многочисленным причинам. Если вам повезет, они вернутся и закончат то, что начали, но это редко случается. Пользователь просто забывает о вашем сайте.
Потому так много денег тратят компании на ретаргетинг, чтобы вернуть пользователя обратно. Но куда проще не терять его сразу же, не так ли?
Давайте разберемся, какие приемы могут воздействовать на психологию потребителя для повышения конверсии сайта.
Эффект первичности
Эффект первичности заключается в том, что всякий раз, когда мы видим список вещей, наши мозги будут помнить первую пару вещей лучше, чем остальные.
Вещи, которые находятся в начале списка, считаются более важными. Это основная причина, почему первые минуты человек внимателен, а потом либо устает, либо начинает скучать.
Дизайн для людей
Это концепция, которую постоянно упускают из виду, когда строят сайт - дизайн должен быть для людей. И что еще важнее – сначала нужно знать рынок, свою целевую аудиторию.
Ваш продукт, будь то приложение, или веб-сайт, или программное обеспечение, привлекает вашу аудиторию?
Подталкивает ли он людей совершить целевое действие?
Если что-то имеет смысл для вас, совсем не обязательно, что это будет иметь смысл для посетителя или вашего бизнеса. Поведение вашего посетителя на странице напрямую связано с тем, как его тело и ум реагирует на комбинацию контента и дизайна, которые вы представили.
Цвет влияет на решение о покупке
Определенные цвета могут фактически передавать разные действия и эмоции.
На значение разных цветов влияют как личные предпочтения, так и история, и традиции. Это привело к тому, что существует много теорий о цвете.
Красный может означать для меня одно, а для вас совсем другое, поэтому понимание основ теории цвета очень важно.
Принятие решений может быть упрощено с помощью контраста
Два самых больших врага нашего мозга - это сложность и двусмысленность. Если у посетителя слишком много вариантов, это усложняет процесс принятия решения, и приводит к тому, что он покидает ваш сайт просто потому, что не может принять окончательное решение.
Некоторые услуги или продукты сложны сами по себе, и вы должны использовать более мягкий подход, который облегчит процесс принятия решения.
Наши мозги любят четкий контраст и простоту, и это знание можно использовать, чтобы подтолкнуть ваших посетителей к действию.
Много вариантов – нет решения
Вы когда-нибудь оказывались в продуктовом магазине, пытаясь решить, на какой шоколад купить? То же самое происходит с вашим посетителем, когда у него слишком много вариантов.
Подумайте, как облегчить выбор, независимо от того, есть ли у вас слишком много продуктов, или слишком много изображений, или слишком много вариантов доставки.
Иначе посетители уйдут, а не завершат покупку, и не предпримут желаемого действия.
Социальное влияние
Люди – существа стадные. Социальные доказательства показывают, что думают о вашем продукте другие. И это подталкивает пользователя совершить покупку или отказаться от нее.
Центр принятия решений нашего мозга имеет прямую связь с областью, которая отвечает за вознаграждение и социальное обучение. Видя, какой выбор сделал кто-то другой, он активирует этот центр и заставит нас следовать их примеру. Потому мы поступаем точно так, как остальные люди
Подталкивайте посетителей к выполнению меньших обязательств
Посетитель часто покидает ваш сайт, потому что он еще не готов покупать. Более половины интернет-покупателей фактически используют корзину покупок, чтобы узнать, сколько потратят в итоге. И то же самое количество покупателей просто рассматривают и выбирают, принимая решение.
Хотя позже они могут все-таки купить, вы обнаружите, что техника Foot in the Door может помочь принять решение о покупке у вас. Это предполагает, что вы сначала просите о небольших обязательствах, прежде чем переходить к чему-то большему. Например, подписаться на рассылку или зарегистрироваться.
Лица располагают к покупке
Кто не хочет видеть улыбающееся лицо?
Это, скорее всего, одна из самых приятных, знакомых вещей в мире. И это одна из редких вещей, которые каждый понимает, независимо от их происхождения, или языка, на котором они говорят.
У нашего мозга действительно есть клетки, которые реагируют только на лица, часть, называемая Fusiform Gyrus, и нет ни одного другого объекта, который мог бы заставить эту часть мозга активироваться.
Итак, если у вас есть фотография человека, который смотрит прямо на то, на что вы хотите обратить внимание посетителя, это может очень помочь вам.
Поощряйте посетителей дополнять иллюзию прогресса
Возможно, вы видели карты покупателя, у которых есть несколько предметов, предварительно наклеенных на них, и вам может быть интересно, как они работают.
На самом деле исследование показало, что люди, которые получают карточки с предварительно маркированной картинкой, фактически покупают чаще, чем те, у кого есть пустые карточки.
Существующие марки дадут вашим клиентам ощущение близости к своей цели. Это побудит их заполнить свою карту и достичь ее. Этот же принцип можно использовать для того, чтобы заставить ваших клиентов вернуться и закончить покупку.
В заключение
Теперь, когда у вас есть несколько тактик проектирования, вы можете начать с них, превратив дизайн в занимательную игру.
Когда вы просматриваете данные своего сайта и пути пользователей по сайту, вы обнаружите, что некоторые из них немного нелогичны. Однако психологи фактически показали, что многие тенденции потребительского поведения не только объяснимы, но и предсказуемы.
Если вы поймете эти тенденции, вы можете легко разработать стратегию, которая обращает психологию потребителей в вашу пользу.
Великие маркетологи B2B знают, что понимание того, как ваша целевая аудитория будет реагировать на ваше предложение, имеет важное значение. Однако, это проще сказать, чем сделать.
Если маркетологи хотят создавать качественный контент, который формирует культуру, приводит к результатам, и помогает генерировать продажи, они должны понимать социальную психологию и вынуждены стать эффективными рассказчиками.
Исследователей в области социальной психологии интересовали различия между риторическим и повествовательным общением. Они проводят многочисленные изыскания по на эту тему на протяжении большей части ХХ века. Эти две формы убеждения — на самом деле просто два способа обработки новых идей.
Некоторые люди считают более естественным реагировать на аналитические (риторические) материалы, в то время как другие лучше реагируют на рассказы, которые погружают их в эмпирическое состояние (повествование).
В этой статье будут исследоваться оба этих основных стиля коммуникации. Важно понимать, как использовать эти знания, чтобы стать успешным B2B маркетологом. Но давайте убедимся, что вы ясно понимаете разницу между этими двумя типами общения.
1. Риторические приемы общения
Риторические приемы общения основываются на логике и аргументах. Впервые их использовали древнегреческие философы Сократ, Платон и Аристотель.
Этот стиль общения направлен на то, чтобы убедить слушателей, и он функционирует на основе трех моделей, которые пришли из греческого языка: статус, логика и эмоции.
В этом контексте преследуется цель — установить доверие между оратором и аудиторией на основе того, как себя покажет оратор (покажет свой статус).
Чем надежнее покажет себя оратор, тем больше вероятность того, что аудитория ответит эмоциями. Эмоциональные реакции провоцируют действие, и те, кто реагируют эмоционально, скорее всего, последуют вашему призыву к действию.
Логика — это часть вашего призыва: если то, что вы пытаетесь донести, основано на фактах, исследованиях и других подтверждающих обстоятельствах, вы, скорее всего, убедите свою аудиторию в том, что то, что они слышат, заслуживает доверия.
А значит, это, в конечном счете, стоит потраченного времени. Эти три фактора работают с научной точностью. Именно с их помощью вы может убедить и преобразовать вашу аудиторию.
2. Понимание повествовательной коммуникации
Повествование — это коммуникационная техника, управляемая воображением, и в ней присутствуют структурные элементы из фантастики. Повествование позволяет на короткое время вырваться из реальности.
Вы когда-нибудь были настолько поглощены книгой, или смотрели сериал на Netflix так, что границы между реальностью и фантастикой становились размытыми? Даже после того, как это чувство погружения заканчивается, опыт погружения в мощное повествование часто оставляет длительный отпечаток.
Исследования показали, что читатели, которые прочли роман Стейнбека «Гроздья гнева», вероятно, станут более чувствительной к судьбе рабочего человека, а также, возможно, начнут более скептически относиться к мотивам большого бизнеса (опубликовано в «The Jury Expert», 2011).
Люди формируют эмоциональные связи с повествованием, вне зависимости от того, являются ли персонажи вымышленными или фактическими. Это означает, что мощные повествования поощряют читателя к формированию реальных эмоциональных связей с работой.
Считается, что человек может использовать только один метод обработки одновременно. Если читатель полностью погружается в рассказ, маловероятно, что он перейдет на более рациональный режим обработки и начнет анализировать фактическую информацию, которую вы ему можете предоставить.
Это работает и по-другому. Те, кто подходит к новой информации с критической или рациональной позиции, вряд ли вдруг решат погрузиться в историю.
Некоторые люди будут лучше реагировать сухие данные, в то время, как другие просто остановятся на середине, посчитав это повествование скучным. Те люди, которые предпочитают данные, реже страдают от неправды или фальсификации истин.
Таким образом, будучи маркетологом, у вас есть три варианта для согласования этих двух режимов общения:
- Риторическое общение.
- Повествовательное общение.
- Обращение к обоим стилям без переключения между стилями – непростая задача!
Сила рассказчика состоит в том, чтобы убедить свою аудиторию в собственной важности. Он может опираться на пять ключевых пунктов.
1. Быть хорошим рассказчиком
Вы должны четко разговаривать, а также апеллировать к эмоциям слушателей. История так же хороша, как и человек, рассказывающий ее. Подумайте о последней хорошей истории, которую вы слышали – это было на вечеринке? Люди более правдоподобны, погружаясь в историю, сопереживая ей.
Истории, рассказанные на вечеринках после нескольких коктейлей, скорее всего, будет звучать более привлекательно. К этому моменту рассказчик уже чувствует себя более уверенно и стремится наладить социальный контакт.
2. Погрузитесь в свою аудиторию
Попробуйте увлечь за собой людей в тот мир, который вы пытаетесь передать. Если вы пишете для журнала, в котором освещается природа, то попробуйте представить ваших читателей в лесу, или вместе с вами в лодке. Увлеките их за собой на горнолыжный холм в Вермонте, где они смогут почувствовать запах свежего леса.
Текст, который наполнен этими мысленными образами, скорее всего, запомнится читателям. Майя Анжелу сказала:
Люди могут не помнить точно, что вы сделали, или то, что вы сказали, но они всегда будут помнить, какие чувства вы у них вызвали.
3. Изучите вашу аудиторию
Даже если ваши тексты затрагивают правильные ноты, а ваши убеждения творческие и захватывающие, если ваша аудитория не заинтересована в чтении, вы должны пересмотреть свою маркетинговую стратегию, и больше узнать о вашей аудитории.
Возможно, ваша целевая аудитория – это люди, которые используют определенный сайт? Это хороший сигнал, он говорит о том, что вы можете проявить больше творчества в вашем рекламном повествовании.
4. Пишите структурированные истории
Стоит проконтролировать, что ваши тексты хорошо структурированы. Так они будут проще восприниматься читателем. Аналитические мыслители процветают на структуре. Им нравятся математические задачи, формы, аргументы и логические головоломки.
Реклама является аргументацией, потому что ее конечная цель состоит в том, чтобы убедить аудиторию, что рекламируемый продукт – самый лучший. Это означает, что, если вы собираетесь занять откровенно аргументированную позицию, вы должны подготовить логические обоснования. Таким образом, вы сможете привлечь не только любителей риторики.
Те, кого больше убеждают воображаемые повествования, до сих пор процветают на структуре. Большинство историй имеют начало, середину и конец, с четкими различиями между главными героями и антагонистами.
5. Пытайтесь достучаться до каждого читателя, вне зависимости от его предпочтений
Это не простая задача, но иногда это необходимо. В демографический список входят те, кто предпочитает риторическое убеждение, а также те, кто предпочитает повествование убеждения. Можно попытаться создать одну рекламу, которая сработает на обе аудитории. Вот пример рекламы нового MacBook:
Эта реклама работает, потому что она короткая, правдивая, и неожиданная.
“Свет. Годы вперед “ — это пьеса, построенная на идиоме. Можно интерпретировать этот посыл так: «световые годы впереди». Такой слоган используется в описании продвинутых технологий.
Маркетологи использовали умное размещение слова свет. Оно сохраняет смысл оригинальной идиомы, но подчеркивает легкий дизайн ноутбука. Именно дизайн является одной из главных особенностей продукта, который делает его “на годы впереди » любой продукции конкурентов.
Хотя фраза «световые годы» является единицей измерения, она часто используется гиперболически, потому что мало кто имеет точное представление о светлом масштабе года.
Термин «световой» апеллирует к воображению, поскольку большинство людей может только представить себе, что такое световой год. Это обращение к воображению, наряду с творческим размещением периода, несомненно, привлекает внимание тех, кого можно убедить повествованием.
Покупатели продукции Apple знают, что единственный продукт, который действительно легкий – это MacBook Air. Эта фраза привлечет внимание тех, кто любит или использует MacBook Air, и побудит их задуматься о том, насколько этот продукт наиболее продвинутый.
Демографически Apple обращается к тем, кто предпочитает крайности в стиле общения. Они ориентируются на инженеров-программистов, людей творческих профессий (художников, писателей и музыкантов), ученых и бизнес-профессионалов. Они вкладывают много времени и денег в то, чтобы оставаться актуальными для всей этой аудитории.
Выводы
В конечном счете, ваша задача узнать, чем увлекается ваша аудитория и на что они отреагируют лучше. Не стоит пренебрегать помощью функций Google-аналитики.
Как использовать психологию в B2B, чтобы стать лучшим рассказчиком
5 (100%) - 1 оценок