Многие люди, которые запланировали покупку или продажу квартиры обращаются к частным риэлторам (маклерам), а также в риэлторские компании. Конечно же не стоит забывать, что весь успех подобного сотрудничества будет напрямую зависеть от того, насколько верно вы выбрали риэлтора.
Само по себе, тщательный подбор, проверка, осуществление переговоров и сама сделка - процедуры, требующие длительного и подробного общения с выбранным риэлтором. Все же, как сделать верный шаг в выборе специалиста по недвижимости?
Когда вы выбираете риэлтора, необходимо полагаться на своё чутьё, ведь человек порой довольно многие вещи хорошо распознает за счет своей интуиции. Это мнение поддерживают и психологи. Не редко многие продавцы или покупатели квартир выбирают специалиста по рекомендации друзей и знакомых. В таких случаях не лишне понять, проводили ли какие-либо сделки по недвижимости с этим риэлтором те, кто вам настоятельно его рекомендует.
Прежде всего нужно принимать риэлтора в роли партнера, с которым вам будет легко сработаться. К сожалению люди не имеют достаточно свободного времени, опыта, компетенции, сил или полного доступа к базе данных для самостоятельного проведения такого дела быстро и квалитативно (что на родном нам языке означает "качественно"). Вот поэтому и приходиться обращаться за помощью в риэлтерские компании, а иногда и в ипотечные компании.
Выбранному риэлтору вы передаете все поручения по отбору различных вариаций на рынке недвижимости, согласованию договоров и других заданий, связанных с сопровождением сделки купли-продажи недвижимости. Часть ответственности автоматически возлагается на него, тем не менее, вы являетесь ответственным не меньше. Так как именно вы изначально выбираете риэлтора (партнера). Может оказаться, что выбранный вами риэлтор будет работать с вами на протяжении всей жизни при необходимости услуг в области недвижимости.
Время от времени рынок риэлторских услуг претерпевает взлёты и падения, в т.ч. в силу кризисных явлений (таких как падение покупательской способности или падение спроса на одном рынке недвижимости ввиду смещения интереса к другому). Поэтому для продавца немаловажно при выборе риэлтора или агентства недвижимости представлять, где они находят покупателей и насколько часто покупатели оказываются "горячими". Для любого продавца недвижимости немаловажно закрыть вопрос с продажей недвижимости в короткий срок.
Доверие к риэлтору - это основное в построении партнерских отношений. Как же распознать в себе чувство доверия по отношению к риэлтору?
Самое главное и первое, что должно присутствовать в момент общения с риэлтором - это спокойствие. Важно и то, что в первую с ним беседу должен быть некий баланс между говорением и слушанием вас. У вас не должно возникать постоянное чувство, что этот баланс сильно смещен в сторону одного из вас.
Как правило, хорошему риэлтору, являющемуся вашим партнером, действительно важно то, что интересует вас. Он достаточно внимателен ко всем вашим предпочтениям, риэлтор ведет записи с вашими требованиями. В настоящее время многие риэлторы не утруждают себя детальным подбором недвижимости непосредственно под желание покупателя и нередко начинают предлагать все варианты напрополую, которые только попадаются под руку, списывая всё на отсутствие точного представления о желанной недвижимости у клиента.
Еще одним из признаков вашего доверия к риэлтору-партнеру является и то, что у вас возникает желание работать с данным партнером в дальнейшем. Некоторые эксперты призывают также посмотреть на невербальную сторону общения. Здесь важно то, нравится ли вам его голос, тембр, манеры и скорость речи. Есть ли у риэлтора какие-либо схожести с вами или же он вовсе ваша противоположность. Насколько ваши вкусы совпадают? Не нужно забывать, что выбор объекта недвижимости - достаточно серьезное дело.
Бывает так, что уже при первом общении с риэлтором появляется чувство внутренней неприязни, какой-то отчужденности, если вам не понравились его манеры разговора, поведения или голос, то лучше искать других партнеров.
При выборе риэлтора необходимо обратить внимание на один момент - если вдруг он будет рассказывать о своих недавних сделках, при этом снимая с себя всю ответственность за оплошности, то это уже первый признак того, что с таким риэлтором не стоит связываться, так как во все времена партнерство допускает разделение ответственности.
Какие вопросы задать риэлтору?
Задача такова, что вам нужно выбрать в"своегов" риэлтора, который будет вам партнером. Для этого нужно начать с вопросов, которые направлены на оценку будущего партнера. Вы имеете полное право сказать риэлтору, что находитесь в поисках хорошего риэлтора и перед тем, как принять решение вам нужно задать несколько важных вопросов. Во-первых, надо знать, что вы совсем не обязаны выбирать того, кто сейчас находится напротив вас. Какие вопросы лучше задавать? Они могут быть самыми разными. Что вас больше всего волнует, отталкиваясь от своих личных требований и взглядов на жизнь. Для этого можно заранее поработать над списком волнующих вас вопросов. Они будут касаться взаимоотношений с риэлтором и всей работы, которая возлагается на него.
Что же потом?
Если вы полностью удовлетворены всеми ответами риэлтора и ощущаете к нему хорошее расположение, то смело начинайте сотрудничать. Если же вы пока не уверены, то лучше попросить немного времени на то, чтобы все еще раз как следует взвесить. Риэлтор может поинтересоваться о том, какие у вас сомнения и как он может вам помочь. И это является признаком заботы.
Слово «риелтор» появилось в русском языке совсем недавно, потому что сама эта профессия в Советском Союзе просто не существовала. В СССР её функцию выполняло «Бюро по обмену жилой площади», и находилось оно в Банном переулке Москвы. Возле него в 1970-1980-е годы можно было встретить маклеров, занимавшихся решением вопросов с куплей-продажей недвижимости, но обращаться к ним было опасно: их деятельность была уголовно наказуема. С развалом Советского Союза появились первые частные фирмы, предлагающие свои услуги в сфере покупки, продажи или аренды недвижимости, а их работников стали называть риелторами (от англ. real estate — недвижимое имущество). АиФ.ru рассказывает своим читателям об особенностях работы риелтора и о том, как его выбрать.
Ищейка, сваха, дипломат и юрист
Условно риелторов можно разделить на две категории: тех специалистов, которые работают на вторичном рынке недвижимости, и тех, кто на первичном.
Риелтор на вторичном рынке сочетает сразу несколько профессий. «Хороший агент — это немного ищейка, сваха, дипломат, манипулятор, маркетолог, юрист в одном лице. Он сводит продавца квартиры с покупателем или покупателя с продавцом. При этом должен найти лучший вариант (квартиру или покупателя) для своего клиента, грамотно провести переговоры, убедить, что и «товар», и «покупатель» идеально подходят другу, даже если это на самом деле не всегда правда», — считает Дмитрий Котровский, вице-президент девелоперской компании «Химки Групп».
Риелтор на первичном рынке — это больше оператор, который продаёт несколько строящихся объектов, причём риелторская компания может быть «дочкой» компании-застройщика, а может быть и внешним офисом продаж в рамках проекта.
Как не стать жертвой мошенников
Риелтор должен иметь документ, удостоверяющий личность (паспорт), и визитки. Никаких специальных документов не требуется. «Агент оказывает только информационные, консультационные, посреднические и тому подобные услуги и поэтому не является стороной договора и несёт ответственность только за свою репутацию и репутацию агентства недвижимости, в котором он работает. Поэтому, чтобы не оказаться в лапах мошенников, необходимо внимательно отнестись к выбору агентства, которое представляет специалист. Обратить внимание нужно на офис и его расположение, убедиться, что данный сотрудник действительно работает и не первый год», — считает руководитель департамента маркетинга и рекламы агентства «Азбука Жилья» Русанович Оксана.
«Существует несколько признаков того, что риелтор является мошенником или недобросовестным агентом», — уверен Сергей Власенко, президент «Корпорации риэлторов „Мегаполис-Сервис“» . По словам специалиста, нужно быть настороже, если:
1) Агент не предлагает подписать соглашение, в котором обозначены сроки, в течение которых квартира будет продана. В таком случае он, скорее всего, предложит для быстрой продажи установить цену чуть ниже рынка либо затянет этот процесс на долгое время в ожидании счастливого случая.
2) Риелтор намекает, что готов сделать скидку со своей комиссии. Это, скорее всего, означает, что сотрудник агентства решил провести так называемую скрытую сделку, а скидку клиенту обещает за счёт комиссии, недополученной своим работодателем. В таком случае сэкономить, конечно, удастся, но об официальном оформлении отношений речи быть не может. Юридически закреплённые договорённости позволяют клиенту получить целый комплекс услуг от агентства, включая страхование ответственности компании и, что называется, «пост-продажное» обслуживание. Экономить на этом не стоит.
3) Вознаграждение за услуги риелтора назначается гораздо ниже среднерыночных расценок. Как правило, демпинг устраивают частные маклеры либо начинающие агенты на этапе становления в профессии.
4) Риелтор вытягивает деньги из клиента на так называемые «представительские расходы». Бывает, что риелтор намекает клиенту, что без дополнительных трат, сверх комиссии, на оформление сделки не обойтись: очереди в регпалате, чтобы документы «не завернули», ускорить процесс и т. д. Таких пустых доводов может быть масса. Только вот проверить, на что в действительности были потрачены деньги, не получится. Золотое правило гласит, что все «непредвиденные» расходы идут из оговорённой комиссии, а не сверх неё.
Сарафанное радио
«В отличие от вторичного рынка, при покупке новостройки человек выбирает не конкретного риелтора, а крупную компанию. С этой точки зрения, важно, какой портфель проектов компания уже реализовала, то есть насколько богатый опыт работы имеет риелторское агентство. Компания, имеющая большой портфель проектов различного формата и класса, может руководствоваться при подборе объекта для клиента не столько своими возможностями, сколько его пожеланиями», — считает Любовь Дружинина, исполнительный директор Est - a - Tet .
При продаже квартиры на вторичном рынке лучшим и проверенным способом остаётся сарафанное радио. «Если вы покупаете квартиру на вторичном рынке, то она, как правило, продаётся уже с опцией «риелтор при продаже», то есть выбирать не приходится — его уже выбрал продавец. Если вы ищете риелтора, чтобы продать свою квартиру, то самый лучший вариант — сарафанное радио, проверенные опытом рекомендации родственников, коллег, друзей», — считает Дмитрий Котровский.
Если знакомые не могут посоветовать проверенного агента, то необходимо проанализировать рынок и выбрать самые опытные и хорошо зарекомендовавшие себя компании.
Цены
В данный момент средняя ставка риэлтора — 2 % от стоимости недвижимости, ставшей предметом сделки. «Однако в компании также действуют социальные тарифы, в рамках которых устанавливается фиксированная стоимость услуг. Свой тариф есть у пенсионеров, студентов, военных. Работают программы для многодетных и молодых семей. Стоимость услуг начинается от 85 000 рублей. Это тариф «Эконом», предусмотренный для тех, кто уже нашёл покупателя или продавца на свою квартиру. А риелтор помогает оформить договор и грамотно совершить взаиморасчёты», — рассказала руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.
Вопрос правильного выбора агента в кризис является крайне актуальным. Каков образ идеального риэлтора по мнению клиентов, какими качествами характера он обладает и как ведет сделки? И о чем нужно помнить при работе с посредником, покупая или продавая квартиру?
Образ идеального риэлтора
Эксперты рынка недвижимости составили собирательный образ риэлтора по представлению клиентов, а также проанализировали основные тенденции в данной профессиональной сфере.В настоящее время 65% риэлторов являются женщинами. Соответственно, мужчин насчитывается всего 35%. В то же время продавцы и покупатели обоих полов отмечают, что им приятнее и комфортнее работать с дамами. И этому факту сразу несколько причин. Они кроются в особенностях характера и поведения женщин и подходе к риэлторской работе.
Коммуникабельность и стрессоустойчивость
В большинстве своем представительницы прекрасного пола легко находят общий язык с людьми. При этом они готовы спокойно разговаривать часами, чтобы прийти к нужному решению или компромиссу при покупке-продаже жилья. В итоге у них получается найти наилучший вариант для клиента, учитывая при этом его потребности.
Тактичность и понятливость
Женщины-риэлторы склонны не только слушать, но и понимать потребителя. Особенно если он - тоже дама. Как известно, женщины говорят на одном языке. В таком случае агент и клиент с легкостью решат вопросы в отношении бытовых вещей, уюта в квартире, даже если сделку проводит семья. В результате процесс поиска требуемого объекта значительно ускоряется и упрлщается. Кроме того, женщины-риэлторы отчетливо осознают, какое жилье необходимо семье, принимая во внимание при этом все детали. Одновременно женщины-риэлторы великолепно исполняют роль психолога. В случае разъезда из-за развода они готовы оказать помимо профессиональной и моральную помощь.
Аккуратность и щепетильность
Представительницы слабого пола скрупулезнее готовят сделку купли-продажи недвижимости. Они аккуратны и щепетильны, что, по мнению экспертов, крайне важно в профессии риэлтора. Так как рынок постоянно изменяется. Также поток сделок велик и необходимо уделять внимание каждой мелочи. Что у женщин получается на ура. Женщины-риэлторы всегда учитывают все моменты, интересующие клиента. Будь то метраж кухни, месторасположение школы или детсада по отношению к дому.
Ответственность и доведение сделок до конца
Даже клиенты из числа мужчин признают, что женщины-риэлторы доводят самые сложные сделки до завершения, не останавливаясь на полпути. Они подтверждают ответственность девушек-агентов и решительность одновременно при свойственной им эмоциональности.
Самоотдача
Женщины-риэлторы трудятся с высокой выдержкой. Зачастую они согласны на ненормированный рабочий день. Что в том числе дает им возможность совмещать любимое дело с семейными обязанности, успевая зарабатывать.
В целом специалисты сходятся во мнении, что на рынке недвижимости представительницы прекрасного пола играют значительную роль. Обобщенный портрет риэлтора выглядит следующим образом. Это 30-50-летняя женщина с высшим образованием и опытом работы от пяти лет. Она мобильна, но при этом не суетлива. Придерживается делового стиля в одежде. Отличается уравновешенностью, внимательностью и грамотностью. Клиенты-мужчины особо обращают внимание на внешний вид женщины-риэлтора, знание психологии и законодательства.
Однако эксперты пояснили, что клиенты в большей степени все-таки выбирают риэлтора не по гендерному признаку, а деловым качествам и уровню профессионализма. Они ищут в агенте опору, уверенность и нацелены на минимизацию собственных усилий во время подготовки и проведения сделки.
Как правильно выбрать риэлтора
Как продавцу или покупателю не ошибиться с выбором агента и обезопасить себя при совершении сделок через посредника.Минимальный размер задатка и аванса
Одним из наиболее популярных видов мошенничества являются манипуляции с авансами и задатками. Зачастую получив внушительные средства от клиента в качестве первого или второго, фирмы-однодневки исчезают в неизвестном направлении. Поэтому граждан должно насторожить требование большого задатка, например, в 30%. А если договор составлен с ошибками, особенно в фамилии, и продажа осуществляется по доверенности, то, по словам специалистов, это почти 100% гарантия мошенничества. По закону агентства недвижимости не имеют права настаивать на 100%-ной оплате до подписания договора купли-продажи. Размер аванса должен быть минимальным - около 50 тысяч рублей, но не более 100 тысяч. Итоговая сумма передается только после сделки. Причем через гарантирующие безопасность расчетов банковскую ячейку или аккредитив - спецсчет, благодаря которому продавец получит средства покупателя лишь при регистрации права собственности.
Расчеты только после знакомства с квартирой и документами
Любые расчеты лучше совершать только после выбора, посещения квартиры, беседы с хозяином и изучения всех документов. Стоит избегать каких-либо уговоров и обещаний. Также нужно ознакомиться с книгой жалоб и предложений в офисе агентства. Которая по закону должна быть у каждой компании. Если ее нет, то, вероятнее всего, перед клиентом фирма-однодневка.
Внимательное составление и чтение договоров с агентами
Зачастую граждане не придают особого значения договорам с риэлторами при купле-продаже недвижимости. Однако их существует несколько видов и каждый имеет свои особенности, на которые необходимо обратить внимание. Так, самым распространенным является договор оказания услуг. Законодательство РФ не устанавливает обязательные условия для указания в нем. Но, по сообщению экспертов, в документе в первую очередь нужно прописать перечень услуг и обязанности обеих сторон, срок действия договора и стоимость работ с графиком платежей.
Работа с недвижимостью неизбежно связана с затратами времени и сил. Если вы собираетесь продать, арендовать или купить дом, одним из важнейших шагов, а, быть может, и самый главный - найти компетентного агента по недвижимости. Из этой статьи вы узнаете, как найти хорошего риэлтора и выстроить с ним грамотные отношения.
Шаги
Как найти хорошего риэлтора
- Отзывы и рекомендации. Проведите небольшой опрос родственников, друзей и знакомых - не исключено, что кто-то из них уже пользовался услугами риэлторских контор. В таком случае они смогут посоветовать вам квалифицированного специалиста, а также предостеречь от плохого.
- Будьте осторожны с доброжелательными отзывами, размещенными в интернете, особенно на личном сайте риэлтора, и не содержащих никаких контактных данных или конкретной информации.
- Выбирайте риэлтора со стажем. От стажа работы напрямую зависит качество предоставляемых риэлтором услуг. Выбирайте кандидатов со стажем работы от 5 до 10 лет.
-
Получите первую консультацию. Позвоните выбранным кандидатам с целью получения первой консультации и задайте интересующие вас вопросы. Это поможет вам убедиться в компетентности риэлтора - консультация должна быть понятной и развернутой. Если во время беседы агент будет настойчиво зазывать вас на более полную консультацию в офис, либо пытаться заставить вас подписать какой-то договор, вам следует прекратить с ним разговор.
Встречайтесь на нейтральной территории. Как только вы выбрали подходящего агента, договоритесь с ним о встрече. Помните: профессиональному риэлтору важнее всего ваше удобство, поэтому он не будет привязываться к собственному офису. Лучше всего встретиться на нейтральной территории. Профессионал свого дела не станет навязывать вам свои услуги.
Выбирайте большие агенства по недвижимости с хорошим финансовым обеспечением. Такие агенства имеют определенные стандарты ведения практики, этические нормы и работают для того, чтобы удовлетворить требованиям клиентов. Конечно, плохие агенты встречаются и в крупных фирмах, но шансы нарваться на них значительно меньше, чем в маленькой брокерской конторе.
Попросите агента по недвижимости ознакомитьтся с типовым договором. Перед тем, как платить какие-либо деньги, обязательно прочтите договор! Лучше всего, не подписывая, взять документ домой, тщательно изучить все пункты, по возможности посоветовавшись с юристом. Если условия сделки, предложенные в договоре, вас не устраивают, оговорите с риэлтором возможность внесения изменений. Не ставьте свою подпись, если на документе есть надписи слишком мелким шрифтом - это обычно плохо заканчивается и сулит лишние денежные расходы.
Стоимость услуг риэлтора. Обычно стоимость услуг агентов по недвижимости составляет от 1 до 4% от сделки, в зависимости от сложности работы. Различие в стоимости услуг тех или иных агентов объясняется квалификацией риэлтора, его опытом, загруженностью и т. д.
Как грамотно выстроить отношения с риэлтором
-
Никогда не показывайте риэлтору, что вы находитесь в отчаянном положении. Риэлтор - это агент по недвижимости. Его главная задача - продать, продать и еще раз продать вам недвижимость. Вам нужно немедленно погасить долги или срочно продать квартиру, или вы мечтаете купить именно этот дом - риэлтору это знать необязательно. Гораздо лучше, когда риэлтор полагает, что вы не торопитесь с покупкой или продажей.
Для подготовки договора и необходимой документации вам потребуется адвокат, специализирующийся на операциях купли-продажи недвижимости. ’’’Никогда не позволяйте риэлтору подыскивать для вас юриста или адвоката - не исключено, что юрист имеет материальную заинтересованность в том, чтобы вам продали тот или иной дом.’’’ Юрист может находиться в тесных отношениях с продавцом-посредником. Лучше самостоятельно выбрать себе адвоката.
Не называйте риэлтору максимальную сумму, которую вы готовы выложить за покупку/аренду жилья. Первое, о чем спрсит ваш агент - какова максимальная сумма, которую вы готовы заплатить за покупку дома или квартиры. Не стоит покупаться на этот трюк. Просто назовите ту цену, за которую действительно хотели бы приобрести недвижимость и скажите, что это и есть максимальная цена. Не нужно думать, что при покупке дома ваш риэлтор собирается бороться за ваши интересы с риэлтором продавца.
Чтобы избежать проблем в общении с риэлтором, нужно с самого начала выстраивать отношения в правильном ключе. Убедитесь, что у агента есть точный список ваших требований к недвижимости. Постарайтесь и сами придерживаться его, не меняя ежеминутно запросы. Изложите свои требования в письменном виде и отдайте агенту - пусть он до мельчайших подробностей знает, какую недвижимость вы ищете.
Попросите у своего агента распечатку со всеми действительными ценами и изначальными листинговыми ценами на недвижимость в интересующем вас районе, чтобы выяснить, какую сумму заплатили за недвижимость владельцы, за какую она продается, а так же получить более полную информацию о домах. Знать цену, по которой продается недвижимость, очень полезно, но не менее важно знать, за сколько она изначально выставлялась на продажу и сколько уступили владельцы. Это необходимо для понимания состояния рынка в вашем регионе.
Что делать с плохим риэлтором
Некоторые риэлторы становятся крайне раздражительными и начинают жаловаться на вас, если вы отказались покупать первую же предложенную ими недвижимость. В таком случае складывается впечатление, что единственное, что интересует агента - получение комиссии, а все остальное - вторично. Тогда, возможно, вы связались не с самым компетентным агентом.
-
Воспользуйтесь интернетом. Так вы сохраните свою анонимность и сможете сравнить маркетинговый план разных риэлторов, прежде, чем сделать выбор. Также вы сможете примерно оценить стоимость своей недвижимости.
Контакты риэлторских агенств и частных маклеров можно найти в любой газете или справочнике. Однако, не стоит бросаться звонить по первому попавшемуся на глаза номеру. Делая выбор, руководствуйтесь пунктами, приведенными ниже:
Большинство людей, задумываясь о покупке или продаже квартиры, обращаются в риэлторскую компанию или к частному маклеру. От того, насколько правильным будет ваш выбор, зависит результат и весь процесс сотрудничества. Если учесть, что подбор, проверка, проведение переговоров и собственно сама сделка - процессы не быстрые, общение с агентом порой растягивается надолго. Как правильно выбрать агента, как подобрать нужного вам человека?
Как выбрать агента?
Сразу хочу оговориться, что вопрос безопасности агентства (не «черные» ли там работают риэлторы) в рамках статьи не рассматривается - предполагается, что вы выбираете агента из числа профессионалов, имеющих опыт и рекомендации. Мы будем исследовать вопрос «подходящести» конкретного агента лично вам.
Помочь сориентироваться в ситуации «Собственник» попросил профессиональных психологов Люсю Карклэ и Асю Вангер, экспертов, имеющих 15-летний опыт тренерской работы и профессионального бизнес-консультирования.
Выбирая агента, очень важно прислушиваться к собственным ощущениям, не бояться и доверять им. Мы очень многое знаем и чувствуем интуитивно. С этого совета стоит начинать процесс выбора, считают психологи. «Есть одна небольшая проблема, которая, правда, может стать большим препятствием в выборе агента, - говорит Ася Вангер. - На практике те люди, которые подыскивают себе агента (или агентство), чувствуют себя не совсем уверенно, как будто не они - клиенты агентства, а совсем наоборот. И чувствуют себя заведомо "мельче" агента».
Можно изменить ситуацию следующим образом.
Перед выбором агента скажите себе: «Я нахожусь в выборе партнера, мне важно работать с агентом как с партнером». Люся Карклэ предлагает вам рассматривать операцию с недвижимостью (покупка, продажа, обмен) как проект. Она говорит: «Чаще всего, у вас просто нет достаточного количества времени (компетенции, опыта, сил, доступа к базам данных), чтобы сделать это качественно и быстро самому, поэтому вы и обращаетесь за помощью в агентство. Вы как бы делегируете своему агенту полномочия по выбору вариантов, согласованию договоров и другие подобные задачи. При этом вы передаете ему и частичную ответственность. Хотя в конечном счете ответственность, безусловно, ваша. По сути, вы выбирает партнера для проекта. Если вы качественно сделаете выбор сразу, то отношения с агентом могут быть долгосрочными. В идеале можно получить себе агента-партнера на всю жизнь для проектов, связанных с недвижимостью».
В выборе агента есть эмоциональная составляющая. Партнерство возможно только при высоком доверии. Доверие - суть партнерства. А как понять, испытываете ли вы доверие к конкретному агенту?
Первое и главное: при общении с агентом у вас должно возникать ощущение спокойствия. Кроме того, в вашей первой беседе с агентом должен чувствоваться баланс между слушанием вас и говорением, то есть у вас не должно создаваться постоянного ощущения «игры в одни ворота». Агенту-партнеру искренне интересно, что для вас важно, он внимателен, записывает ваши пожелания, фиксирует то, что вы говорите. «Еще одним подтверждением вашего ощущения доверия может быть желание продолжать общение с агентом в будущем», - говорит Ася Вангер. Можно задать себе вопрос после встречи: «Хочу ли я встретиться с ним снова, а еще 5 раз, а еще 10?» А ведь встреч предстоит немало. «После окончания встречи c агентом у вас увеличивается уровень энергии или вы чувствуете себя "выжатым лимоном"?» - такую перепроверку предлагает сделать Люся Карклэ.
Также эксперт советует обратить внимание на невербальную сторону общения. Попробуйте почувствовать: насколько вам приятен голос вашего визави, его тембр, скорость речи? Манеры? Присутствуют ли элементы схожести с вами или агент совсем другой? Совпадают вкусы? Ведь выбор объекта недвижимости - дело тонкое.
Если есть возможность, понаблюдайте, как «ваш» агент взаимодействует с другими агентами, с начальством, с клиентами. Слова - словами, дела - делами.
Если у вас еще на первом этапе взаимодействия есть внутреннее отторжение - вам не нравится манера говорить, запах, голос или манера поведения, - рассматривайте других кандидатов.
Оговорюсь, что диапазон допуска при выборе агента значительно шире, чем при выборе спутника жизни: если друзья передают вам проверенного агента, работой которого они были довольны, то, возможно, такой фактор, как не очень приятный тембр голоса агента, будет не самым весомым в принятии решения.
Чего следует избегать?
Порой проще считать сигналы, которые идут вразрез с вашими стандартами и вашим пониманием нормальности и комфортности ситуации. Ася Вангер рекомендует обратить пристальное внимание на такие аспекты: если агент не «соединен» со своим делом, порочит компанию, недружелюбно отзывается о своих прежних клиентах, коллегах и во всем ищет, что не так, то лучше с ним не связываться - есть шанс самому попасть в пул «плохих» клиентов. Вам будет значительно проще сотрудничать с человеком, у которого позитивное отношение к миру, работе, партнерству.
Если, рассказывая о своих предыдущих сделках, агент стремиться снять с себя ответственность за «промахи», это тоже тревожный сигнал. Ведь партнерство всегда предполагает разделение ответственности.
О чем спрашивать?
Так как цель - выбрать «своего» агента, говорит Люся Карклэ, то можно начать ваше импровизированное интервью именно с вопросов, нацеленных на оценку будущего партнера. Так и скажите: «Я нахожусь в состоянии выбора агента-партнера, и перед тем как я приму решение, можно я задам вам несколько вопросов?» Помните: вы не обязаны выбрать того, кто сидит напротив, напоминает психолог. Вопросы могут быть самые разные, вы можете составить свой список, исходя из собственных потребностей и взглядов на жизнь. «Я бы задавала, например, такие», - говорит эксперт:
Кто я для вас (как клиент) и какой клиент для вас идеальный? Что вам важно в отношении со мной как с будущим клиентом (возможно, доступность по мобильному телефону в оговоренное время, а может быть, и определенные жизненные ценности)?
Можно задать сразу и вопросы, связанные с взаимодействием:
Если вы не сможете найти за указанный срок требуемый объект, как мы будем действовать дальше и какова ваша ответственность? Если через месяц я решу, что не хочу продолжать сотрудничество, то что мне нужно будет сделать и как вы к этому отнесетесь?
Попросите рассказать агента о своей самой успешной и неуспешной сделке. Ответы на вопросы, касающиеся прошлого, дают, как правило, намного больше информации о человеке, чем на вопросы о текущих делах.
Обращайте внимание на то, что действительно важно для агента при ответах на ваши вопросы, следите, насколько ваши убеждения и ценности совпадают. Ведь агент - это проводник к вашей мечте. Важно, чтобы он понимал, куда именно нужно вести!
По реакциям человека, по его ответам вы сможете понять, хотите ли вы сотрудничать именно с этим агентом. Профессионал никогда не испугается диалога. Если человек с вами открыт и честен, он всегда даст вам пространство, время для обдумывания и не станет «загонять в угол» необходимостью принять решение и подписать договор мгновенно.
Если ваш внутренний «советчик» получил достаточно ответов на все вопросы и вы испытываете расположение к агенту, можете договариваться о сотрудничестве.
«Если вы хотите сказать нет, то легче всего выйти из ситуации, попросив тайм-аут. Возьмите время на размышление. Спросите, с кем можно связаться в агентстве, чтобы сообщить свое решение. Скажите прямо, что вам нужно время подумать, и уточните, через сколько дней вам нужно позвонить, чтобы дать ответ. Если агент спросит, какие у вас остались сомнения, чем еще он может вам помочь, - это знак заботы и признак того, что он держит фокус на ваших потребностях», - подводят итог Ася Вангер и Люся Карклэ.
Если вы сомневаетесь, не спешите соглашаться. Подождите пару дней и тогда уже принимайте решение. Кому-то для правильного выбора достаточно одного взгляда и интуитивной догадки, а кому-то нужно «переспать» со своими вопросами и принять решение утром, на свежую голову.
Желаю вам встретить именно вашего агента. Тогда все перипетии пути к вашей заветной цели вы пройдете с надежным партнером и приятным в общении человеком. А это ценно само по себе!