Üks Milton Ericksoni avastusi on see, et silmade liigutused on seotud inimese mõtlemistüübiga – täpsemalt tema peamise viisiga sisekogemust töödelda. Kuna silmade liikumise jälgimine võimaldab meil inimese sisemaailma kohta palju teada saada, hakati seda Ericksoni hüpnoosi haru nimetama "silma juurdepääsusignaalideks".
Siin ja edasi ei tõmba ma selget piiri selle vahel, mida M. Erickson ise tegi või hakkas tegema Ericksoni hüpnoosis ning mida hiljem tema õpilased ja kolleegid viimistlesid ja oluliselt täiustasid. Eriksoni teostel oli suur tähtsus nn neurolingvistilise programmeerimise (NLP) loomisel psühholoogide ja praktikute (J. Grinder, R. Bandler, L. Cameron-Bandler, J. Delozier) poolt.
Tõenäoliselt olete korduvalt märganud, et kui esitate inimesele mõtlemist nõudva küsimuse, siis teie vestluskaaslane ei vaata teile otse otsa. Ta "tõmbub endasse"; ta kas vaatab "sinu läbi" (puudulik pilk) või vaatab üles, justkui üritaks laes vastust leida; või vaatab küljele, justkui oodates, et tema kõrv kuuleb soovitud vastust; või vaatab alla tema jalge ette... Selge on see, et “tõmbumine” on apelleerimine oma mälule, sisemisele kogemusele, võimele ette kujutada või teadaoleva põhjal konstrueerida midagi uut. Inimese pilk näitab usaldusväärselt, millist tüüpi mälu või sisemist kogemust ta praegu kasutab.
Saate seda ise kontrollida. Esitage kellelegi küsimus, mis sunnib teda kasutama oma nägemismälu, näiteks: Mis värvi ülikonda kandis teie sõber eile? Kuidas teie tütar praegu välja näeb? Millal nägite viimati elavat hobust?" - ja koos sõnalise vastusega saate tüüpilise visuaalse mälu pilgu vasakule ülespoole (kui teie vestluskaaslane on paremakäeline; edaspidi mõtleme teie jaoks paremat või vasakut külge vestluskaaslane – vaata diagrammi.
Diagramm 1. Silma juurdepääsu näpunäited tüüpilisele paremakäelisele
Vastuseks ettepanekule midagi ette kujutada, visuaalset kujutist konstrueerida ("Kujutage ette selle objekti projektsiooni tasapinnale. Kujutage ette rohelist lehma. Kujutage ette, milline sa välja näed, kui vaatate sind ruumi teisest otsast." ) – teie vestluskaaslane vaatab otse üles. Üldiselt langeb ülespoole suunatud pilgu suund kokku visuaalse kogemuse poole pöördumisega. Võite paluda oma partneril viidata oma kuulmiskogemusele. Küsimused nagu "pea meeles, kuidas see kõlab..." ("Kuidas su telefon heliseb? Mis on su ülemuse hääl? Pidage meeles viiuli heli.") viivad partneri pilgu horisontaalselt vasakule, mis vastab kuulmismälule. . On võimalik konstrueerida heli, mida me pole kunagi varem kuulnud. See saavutatakse selliste küsimustega nagu: "Kuidas kõlaks teie nimi, kui ütleksite seda tagurpidi?", "Kuidas kõlaks teie äratuskell, kui kataksite selle plastämbriga?" Kuulmisstruktuur vastab horisontaalsele pilgule paremale. Pange tähele, et horisontaalselt vaatamine vastab kuulmiskogemuse vaatamisele.
Nüüd – liikumis-, puudutus-, temperatuuri-, lihaspinge- ja lõdvestusaistingu kogemus, maitse- ja lõhnaelamus. Seda sisemise kogemuse kategooriat nimetatakse kinesteetiliseks ja see langeb kokku pilgu suunaga alla paremale (selle pilgu suuna saate esile kutsuda küsimustega nagu “Mida sa tunned, kui jooksed?”, “Pea meeles, kuidas sinepiplaaster põleb”). Alla vaatamine paremale vastab kinesteetilisele mälule. Huvitav on see, et kinesteetikas pole konstruktsioone – me ei suuda ette kujutada aistinguid, mida me pole tegelikult kogenud. Ja lõpuks on pilgu suund alla vasakule. See näitab, et inimene osaleb sisedialoogis: esitab endale küsimusi või ütleb endale midagi. See pilgu suund langeb kokku ka kõnejuhtimise funktsiooniga, kui inimene valib hoolikalt sõnu, mida ta hääldama hakkab; Seda pilgu suunda võib sageli näha tõlgil tõlke ajal, olulist sõnumit andval esinejal, intervjuud andval inimesel.
S. Gorini seminari stenogramm silma juurdepääsu signaalidest ja modaalsustest
S. Gorin: “Silmad on hinge peegel...”. Ma tahan, et kordaksite nüüd Milton Ericksoni avastust. Seda võib nimetada harjutuseks silmamunade liigutustega kohanemiseks.
Harjutus
Jagunege paarideks. Partner jälgib partneri A silmamunade liikumist, kes teeb seda, mida mina talle soovitan. Kui te esimest korda silmaliigutuste jälgimisega tegelete, võite teha palju vigu, seega täpsustan: ma ütlesin midagi, partner A hakkas sellest aru saama ja just sel hetkel hüppasid ta silmad kuhugi! Ta saab seda muidugi veidi hiljem teha, ta jälgib ka sind, teda huvitab, mida sa seal vaadata tahad... Kui inimene tajub välismaailma, vaatab ta otse teda huvitavale objektile, ja kui ta praegu kuskil eriti ei vaata, hakkavad ta silmad lööma - see tähendab, et ta töötleb sisemist kogemust. Niisiis, istuge näost näkku, partneri A ülesanne: pidage meeles, mis värvi ülikonna koju jätsite. Kuhu on teie pilk suunatud?
Publiku vastused: Üles vasakule. Ja mu partner vaatab mind jätkuvalt...
S. Gorin: Kas te ei hakanud ülesannet täitma? Oh. juba lõpetatud... Kas su partner vaatas sulle tõesti otse otsa?
Vastus: Mitte päris, ta vaatas minust kuidagi läbi...
S. Gorin: See tähendab, et ta vaatas keskendumata pilguga, justkui kuhugi kaugusesse. Kirjutage üles: vasakule vaatamine või fookusest väljas otse ette vaatamine on visuaalne mälu. Liigume edasi. Vahetage rollid paarikaupa. Ülesanne partnerile A: kujutage ette, milline te välja näete, kui keegi vaatab teile laest otsa. Kuhu pilk kadus?
Publiku vastused: Üles paremale. Minu jaoks - kõigepealt üles paremale, siis alla...
S. Gorin: Kõige esimene osa – kuhu see oli suunatud? Vastus: Üles paremale.
S. Gorin: Me kirjutame üles - paremale - visuaalse esituse, visuaalse konstruktsiooni, ettekujutuse sellest, mida mälus pole. Seega, kui inimene vaatab üles, pöördub ta visuaalse kogemuse poole, vaatab "pilte". Vastuseks sinu miimika vastulausele – ta teeb seda alateadlikult, eks sa saad sellest hiljem aru... Rollid on jälle vahetunud, partneri A ülesanne on: pidage meeles, kuidas heliseb äratuskell, uksekell, telefon. Kust sa vaatad?...
Igor: Esiteks läheb ta paremale üles, siis alla...
S. Gorin: Tundub, et tal pole äratuskella ja ta kujutas kõigepealt ette, milline see objekt välja näeb. Kas mul on õigus? Siis läks pilk alla, aga kas tõesti? Igor: Ei, ma peatusin horisontaalis.
S. Gorin: Kirjutage: horisontaalselt vasakule - kuulmismälu. Siis joonistate selle kõik, seda on lihtsam meeles pidada. Vahetage rolle, ülesanne partnerile A: kuulake, kuidas teie nimi kõlaks tagurpidi hääldamisel.
Igor: Ta vaatab jälle üles...
S. Gorin: Noh, mitte ainult tema, vaid paljud meist on nüüdseks pöördunud visuaalse kogemuse poole – kõigepealt tuleb oma nimi tagurpidi lugeda ja alles siis kuulda... Kuhu siis pärast “lugemist” pilk suunatud on?
Publiku vastused: Paremale horisontaalselt.
S. Gorin: Kirjutage - horisontaalselt paremale - kuulmiskonstruktsioon. Kui ülemine korrus on visuaalne, siis keskmine korrus on kuuldav. Ülesanne partnerile A: pidage meeles oma tundeid kuumas vannis.
Publiku vastused: Kõik vaatavad koos alla...
S. Gorin: Kuhu alla? Alla paremale... See on kinesteetiline mälu. Kinesteetika all mõeldakse kõike, mis puudutab tundeid, emotsioone ja lihas-kutaanseid aistinguid – karedust, pehmust, soojust, külma, raskust, kergust jne, käte ja jalgade liigutusi. Kinesteetikas meenume vaid siis, kui palume kellelgi meenutada, kuidas sinepiplaastrid põlevad, aga sinepiplaastreid peale ei pannud, ei kujuta ta seda tunnet ette... No ja viimane ülesanne. Need, kes oskavad võõrkeeli, tõlkige mõttes minu viimane fraas mis tahes keelde. Need, kes ei tea, esitage endale küsimus ja saage vastus. Kuhu on teie pilk suunatud?
Publiku vastused: Alla vasakule.. Minu jaoks - horisontaalselt ja alla vasakule.
S. Gorin: Horisontaalselt tabasite helihäire, mälestuse kaja. All vasakul on sisedialoog ja seal on veel üks funktsioon - kõne juhtimine. See on selgelt näha teleintervjuudes, eriti kogenematute inimeste või nende seas, kes on harjunud end pidevalt kontrollima - "et mitte midagi ebavajalikku välja paisata". Minu kui televaataja kogemuse järgi on see tüüpiline sõjaväelaste pilgusuund.
Vastus publikult: Need, kes on harjunud midagi varjama...
S. Gorin: Sõjalise saladuse hoidmiseks... Niisiis, ülemine korrus on visuaalne, keskmine on kuuldav, alumine on jagatud kinesteetika ja kõnejuhtimise vahel. Kõne juhtimine näitab tõepoolest, et inimene tahab midagi varjata. On isegi tüüpiline silmamunade liigutuste muster, mida nimetatakse "valedetektoriks": pilgu suund visuaalsest või kuulmisstruktuurist (üles paremale, horisontaalselt paremale) kõne juhtimisele (alla vasakule); sisemises kogemuses vastab see järgmisele järjestusele - kõigepealt kujutage ette, konstrueerige, kuidas see võiks olla ja siis öelge ainult seda, mis sellele vastab, ei midagi üleliigset... See on selgelt märgatav lastel, hüsteeriahaigetel.
Küsimus publikult: Nii et kui soovite midagi varjata, ärge liigutage silmi, seda on lihtne teha.
S. Gorin: Tegelikult ei saa seda oskust kontrollida. Otse vaadata tähendab mitte midagi meelde jätta, mitte midagi ette kujutada, st lõpetada mõtlemine. Saate seda teha, kuid siis langete osadusest välja. Kuid kui te ei soovi suhtlemist lõpetada, peate mõtlema, mis tähendab pöördumist sisemise kogemuse poole, mis tähendab, et teie silmad liiguvad ja kõik sõltub ainult teie äripartneri teadmistest ja tähelepanekutest. Siin tuli päris huvitav välja... Vahetult enne seminari lugesin uuesti läbi M. Bulgakovi “Meister ja Margarita” ja sealt valisin välja mitu näidet. Esiteks - tegelaste kirjeldused: "toimetussekretär Lapšennikov, kelle silmad on pidevate valede eest nina poole kaldu." Või parameedik Praskovja Fedorovna, kelle silmad hakkasid pööritama, kui Ivan Bezdomnõi küsis, mis juhtus tema naabriga põrandal. Teadsite juba seda väljendit - "silmad pööritasid" - see tähendab valmisolekut valetada, nüüd saate teada, mis suunas nad jooksevad - mööda sama diagonaali, üles paremale - alla vasakule. Ja lõpuks on siin suurepärane kirjeldus, episood Nikanor Ivanovitš Bosogo unistusest “Andke valuuta üle”:
"... Ma usun! Need silmad ei valeta. Lõppude lõpuks, kui palju kordi ma olen teile öelnud, et teie peamine viga on see, et te alahinnate inimsilmade tähtsust. Saage aru, et keel võib tõde varjata, aga silmad mitte kunagi! Sulle esitatakse äkiline küsimus, sa isegi ei võpata, ühe sekundiga kontrollid ennast ja tead, mida on vaja öelda, et tõde varjata, ja räägid väga veenvalt ning su näos ei liigu ainsatki kortsu, aga paraku hüppab sinu hingepõhjast hetkeni silma tõde ja ta on märganud ja sa oled tabatud!
Bulgakov muidugi ei tundnud Eriksoni hüpnoosi; ta, nagu iga andekas kirjanik, kirjeldas nähtut hästi. Olete kaardistanud tüüpilise paremakäelise inimese silma juurdepääsu näpunäiteid ja saate seda vabalt rakendada, kuna 90 protsenti inimestest on paremakäelised. Pange tähele, et vasakukäelise inimese jaoks on mälestused ja konstruktsioonid vastupidised ning visuaalse, kuulmis- ja kinesteetilise kogemuse üldine jaotus korruste vahel jääb samaks. Oleme jätnud vabaks pilgu suuna keskele üles ja alla, see võib seostuda iga inimese mälestuse või konstruktsiooniga. Siin peate lihtsalt meeles pidama, et antud inimene, näiteks teie ülemus Marya Ivanovna, reageerib kinesteetiliste mälestuste küsimusele alati oma pilgu suunaga keskele.
Üks detail veel. Kui esitate pika ja ahvatleva ettepaneku, tehke alati paus, kui näete, et teie partneri silmamunad hakkavad liikuma. See tähendab, et ta on nüüd pöördunud oma sisemise kogemuse poole, mõistab teie argumente ega suuda seetõttu uut teavet tajuda. Sama kehtib vaidluste kohta; kui partner pöördus sisemise kogemuse poole, andke talle selleks aega, ärge suruge argumentidega peale, arvestades, et partner saab neid kas aktsepteerida või nende peale mõelda. Olgu, võtame puhtalt eluülesande. Teie abikaasa saabub kuurordist ja te küsite temalt: "Noh, kuidas sa seal lõõgastusid?" - "Tead, see oli väga igav... (vaatab alla paremale)."
Vastus publikult: ta valetab! (naer publikus).
S. Gorin: Miskipärast läheb ta vastates kinesteetilisetesse mälestustesse... Tal on vähemalt, mida meenutada. Niisiis, veel üks elulaululine olukord: paremal on treial kiharad, vasakul - sepp. Keda valida? Publiku vastus: Võtke treial ja minge temaga sepikojasse! (naer publikus).
S. Gorin: Ma ei ole nõus, peaksime võtma selle, kes vaatab alla paremale. Miks? Jah, sest tema sisemine kogemus on seotud kinesteetikaga - puudutamise, silitamisega... Muidugi on ta parem armastaja, kui veedab kogu oma aja kinesteetilises sisekogemuses. Ja nüüd jõuame teise teema juurde. Kui jätkame uurimist, kui sageli inimesed üht või teist tüüpi sisekogemuse (või mälu) poole pöörduvad, avastame, et iga inimene “spetsialiseerub” ühele või teisele tüübile. Mälestused ühest ja samast sündmusest jäävad kõikidele pealtnägijatele erinevad: ühele - peamiselt visuaalne, teisele - peamiselt kuuldav, kolmandale - kinesteetiline...
Sisemise kogemuse viisid.
Õpime mõned uued terminid selgeks. Esiteks soovin, et saaksite tulevikus lugeda ja mõista igasugust hüpnoosialast kirjandust, kus neid termineid kasutatakse; ja teiseks on meil mugavam neid termineid oma edasises töös kasutada. Niisiis, meie poolt tehtud sisemise kogemuse jagamist kolme kategooriasse (nägemine, kuulmine, aistingud) nimetatakse jagamiseks sisemise kogemuse modaalsusteks. Kõike, mis on seotud nägemisega – mälestusi ja visuaalsete kujundite esitusi – nimetatakse visuaalseks modaalsuseks (ladina keelest "visus" - nägemine). Kuulmismälu nimetatakse kuulmismodaalsuseks (terminil on sama ladinakeelne tüvi, mis sõnal "audiosüsteem") ning liigutuste ja puudutuste kogemust on kinesteetiline modaalsus. Inimest, kelle mõtlemises domineerivad visuaalsed kujundid, kes “spetsialiseerub” visuaalsele sisekogemusele, nimetatakse visualistiks, kes on spetsialiseerunud auditoorsele kogemusele - kuulmisinimeseks, kes on spetsialiseerunud aistingutele, kinesteetikale - kinesteetikale.
Olen teid juba mõnda aega jälginud ja olen teie jaoks kindlaks teinud teie juhtivad viisid. Nii näiteks arvan ma, et Nataša ei tõmba grupi meeste tähelepanu mitte ainult seetõttu, et ta on ilus tüdruk, vaid ka seetõttu, et ta on kinesteetiline inimene... Oleks ebaõiglane varjata selle juhtivaid modaalsusi. kõik teised. Teeme nii: istuge ringis, et kõik üksteist näeksid. Esitan sulle küsimuse, millele sa vastad ja samas märkad oma partnerite vastuseid. Seega on küsimus: "Kuidas õppida maailma tundma?..."
Igor: Kas me peaksime sellest rääkima?
S. Gorin: Pole vaja midagi öelda, sa oled juba oma silmadega vastanud! Ja üldiselt tahaksin teada, kuidas saate sellele küsimusele sõnadega vastata, te ei mõista vastust! Te kõik vastasite oma silmadega ja need, kes vaatasid, võivad teie juhtivat modaalsust tähele panna. Muide, selles harjutuses võis näha huvitavat detaili, märkasin seda juba ammu: alamliigil homo sapiens, Homo sapiens, nimega “homo soveticus” (Nõukogude inimene, loe Zinovjev), esimene silmade liigutus. vastuseks ebaselgetele küsimustele läheb sisedialoogi ehk kõnejuhtimisse. Ärge valage ube maha! Chatterbox on spiooni jaoks jumala kingitus! Oleme ju salainimesed...
Teavet juhtiva modaalsuse kohta saab mitte ainult silma juurdepääsu signaalidest; vestluskaaslane räägib teile sellest alati sõnadega. Inimese sõnavalik on seotud tema juhtiva modaalsusega; kui ta räägib "helgest tulevikust, helgest väljavaatest, vaatenurgast", siis valib ta visuaalsed sõnad, mis vastavad tema juhtivale visuaalsele süsteemile. Kuulmismodaalsus vastab sõnadele ja väljenditele nagu: "monotoonne, summutatud, räägi valjemini, räägime" jne Kinesteetilised sõnad: "puudutage, puudutage, pehmelt, jämedalt, soojalt, külmalt, suruvad" jne. inimese modaalsusel on ka oma nimi - "predikaatsõnad". On ka sõnu, mis ei kuulu ühtegi modaalsust: “tea, mõista, mõtle” (mõnikord nimetatakse neid ka nn kõnemotoorseks modaalsuseks, kuid siiani on see mõiste meid huvitanud). kuidas rääkida, ja nüüd asume selle juurde, mida on vaja öelda.
Fakt on see, et me tavaliselt organiseerime ja vormistame oma sõnumi nii, et meil oleks seda mugav edasi anda... Aga inimese tõhusaks mõjutamiseks on palju olulisem vormistada infot nii, et see oleks mugav kätte saada. Käsu saab edastada läbi tipptasemel telejaama, aga mis sellest kasu on, kui potentsiaalsel esinejal pole isegi detektorvastuvõtjat? Kui soovite selles olukorras ikkagi aru saada, peate kutsuma lipuga signaalija. Kas me näeme harva, kui ärisuhtluses ütleb üks inimene: "Vaata ainult!" ja teine vaidleb vastu: "Ei, kuula!" Vitali on kinesteetiline õppija; Ma saan veeta tund aega, et kirjeldada talle suurepäraseid tingimusi ja säravaid väljavaateid koostööks minuga, näidata talle avatud helgeid horisonte ja kutsuda teda lõpuks minu seisukohta aktsepteerima. Palun - ta istub ja raputab rahulolematult pead. Aga kui ma soojal ja siiral toonil lasen tal tunda meie lähedase kontakti kergust...nagu näha, tekkis tal huvi. Õppige rääkima inimesega nii, et tal oleks mugav teid kuulata, et teie sõnad langeksid kokku tema sisemise kogemusega.
Harjutus
Esitatakse paarikaupa. Kõigepealt joonistage enda jaoks lihtne skeem (vt diagramm 2): paberilehe keskele joonistage enam-vähem skemaatiline silm ja märkige 8 pilgusuunda – 3 suunda üles (paremale, keskele, vasakule); 2 suunda horisontaalselt (paremale ja vasakule); ja 3 suunda alla (paremale, keskele, vasakule). Nüüd kirjutage igasse nendesse suundadesse kolm või neli sõna, mis vastavad suunale vastavale modaalsusele. Näiteks visuaalse modaalsuse jaoks oleksid need sõnad: "vaata, särav, geniaalne"; paremale saate lisada "kujutleda".
Küsimus publikult: Kas ma võin kasutada sõna “kuld”?..
S. Gorin: Minu jaoks on “kuld” midagi kinesteetilist, kuigi ma ei kandnud seda kunagi väärismetallikangidega... Parem on kirjutada midagi konkreetsemat. Jah, teie pilgu suund on defokuseeritud pilguga, "puuduva pilguga" otse edasi - seda suunda ei saa teie diagrammil näidata, kuid pidage meeles, et see on ka visuaalne suund. “Puuduva välimusega” kaasnevad reeglina ka pupillide laienemine. Horisontaalse pilgu suuna jaoks kasutage kuulmisviisi sõnu - "kuula, räägi, valjult, vaikselt". Samad sõnad sobivad ka pilgu suunamiseks alla vasakule (sisedialoog). Noh, kinesteetiliste piirkondade jaoks - "puudutage, puudutage, kuum, külm".
Skeem 2. Verbaalne seos pilgu suunaga.
Nüüd - harjutus ise. Partner A hoiab diagrammi oma näo kõrval ja näitab partnerile B kordamööda kõiki kaheksat pilku. Partner B loeb graafikult igale suunale vastavad sõnad ja ütleb need valjusti. Jah, sa näitad oma pilgu suunda, muidugi, oma silmaga. Siis vahetate rolle. Harjutuse teine osa sooritatakse samuti diagrammiga. Partner A annab 3-4 pilgu suunda juhuslikult, ebasüstemaatiliselt, partner B loeb ja hääldab ka vastavad sõnad valjusti, seejärel vahetab rolle. Harjutuse kolmandas osas teete sama asja, ainult ilma diagrammita, mälu järgi. Alustage.
Kõik, mida teete, on ikka seotud suhtega. Kui varem liitusite oma partneri välise käitumisega, siis nüüd harjutate liitumist tema sisemise kogemusega. Väga lihtne näide - kui ma ütlen teile "Vaata!", tähendab see, et ma ei kutsu teid lihtsalt midagi vaatama, vaid olen selle jaoks konstrueerinud mingisuguse sisemise "pildi"; see tähendab, et olen endale sellise “pildi” konstrueerinud ja vastan täielikult vaid “visuaalsetele argumentidele”. Juhtimisviiside jaotuses erinevate inimeste vahel on teatud mustrid (siiski üsna ebatäpsed). Näiteks naised spetsialiseeruvad tõenäolisemalt visuaalsele modaalsusele, mehed aga kinesteetilisele modaalsusele. Kuulmismodaalsus juhtiva modaalsusena on üsna haruldane: muusikute seas, mõne mänedžeri hulgas. Minu tähelepanekute järgi kasutab nõukogude boss oma kõnes 80 protsenti ebamääraseid ja kuuldavaid sõnu (meie praegune linnapea on näiteks tüüpiline audiolist, kes armastab ilusa kõlaga sõnu).
Vastus publikult: Seetõttu mõistavad vähesed inimesed meie juhte.
S. Gorin: Neil pole seda vaja. Kuid ülemuseks saades pidage meeles, et kõige levinumad meetodid on visuaalsed ja kinesteetilised. Tahad ehk selgeks teha... Kuna sa oled lihtsalt tavaline töötaja, õpime veel ühe oskuse selgeks. Peate õppima ületama teie enda modaalsusega seotud kõnepiiranguid. See tähendab, et peate saama kvalifitseeritud tõlkijaks ühe modaalsuse keelest teise keelde. Annan sulle midagi sõnaraamatu taolist, hiljem lisad... See on tabel (vt tabel 1), milles on vertikaalselt antud sõnad neljast rühmast: määramata, visuaalne, kuuldav, kinesteetiline. Horisontaalselt ühtib sõna ühest veerust külgnevate veergude sõnadega.
Harjutus.
Nüüd on teil paus ja te arutate ikkagi midagi, vahetate arvamusi, arvamusi, tundeid. Võtke enda jaoks üksainus modaalsus, jääge vestluse ajal tabeli ühe vertikaalse veeru sõnavara piiresse. Võite proovida mitut moodust, kuid jääge igaks perioodiks ainult ühte neist.
Nataša: Kas ma saan kasutada oma emakeelt?
S. Gorin: See on võimalik, kuid see on teie jaoks liiga lihtne (naer publikus). Võtke kellegi teise oma, harjutage...
TABEL 1. Modaalsuste keele vastastikune tõlge.
| Määratlemata | Visuaalne | Kuuldav | Kinesteetiline |
| Paigaldamine | Perspektiiv, vaatenurk |
Uuringud näitavad, et inimese ajju sisenev informatsioon jaotub järgmiselt: 87 protsenti läbib silmade, 9 protsenti kõrvade ja 4 protsenti teiste meelte kaudu.
Selgub, et samad mõtted inimeses tekitavad silmis sama ilme. Ja kui õpite selgeks pilkude lugemise lihtsa teaduse, saate isegi mõtteid lugeda! Seega on ebatõenäoline, et keegi ei nõustu sellega, et see oskus tuleb olenemata olukorrast kindlasti kasuks: silmade mitteverbaalne vestlus võib olla väga kõnekas ja võib rääkida palju meie mõtetest ja tunnetest.
On lihtne mõista, millistele mõtetele inimene keskendub. Kui mõtleme sellele, mida näeme, kuuleme ja tunneme, taasloome need vaated, helid ja aistingud enda sees. See tähendab, et me kogeme teavet uuesti. Mõnikord oleme teadlikud, et teeme seda, mõnikord mitte. Kuid meie pilk ja sellega seotud signaalid meie silmadega on otseselt seotud valjusti välja öeldud teabe õigsusega.
Neuroteaduse alased uuringud on tõestanud, et inimese silmade liigutuste järjestus peegeldab strateegiat, mida ta kasutab mis tahes teabe hankimiseks. Samuti leiti, et need reeglid kehtivad kogu maailmas (ainult väikese piirkonna elanikel Hispaanias ilmnes erinev okulomotoorne reaktsioon).
"Ma näen"
Seega, kui inimene kasutab mõtlemiseks visualiseerimist, tõusevad tema silmad alati ülemistesse nurkadesse. Nad ei ole alati kohal, kuid tõenäosus, et teie pilk sinna libiseb, isegi kui ainult lühikeseks ajaks, on 100%.
Ka vaatenurk räägib palju. Kui teie vastas istuv inimene liigutab oma pilku paremale, tähendab see, et inimene mäletab mõnda visuaalset kujutist ja kui ta liigub vasakule, näeb ta tõenäoliselt und. Vasakusse nurka vaadates konstrueerib inimene oma kujutluses pildi, mida ta pole kunagi näinud.
Seda on väga lihtne kontrollida: küsi näiteks, kas inimene on merd näinud. Sealt, kuhu teie pilk on suunatud, saate teada, kas ta oli sellel või mitte. Kui ta vastas: “Seal oli tore” ja ta silmad olid sel ajal vasakus nurgas, siis ta petab sind (nagu ka iseennast). Naerata ja saada ta mere äärde.
Visuaalsete kujutiste kujutlusvõime loob pilgu, mis on suunatud otse ette, kuid keskendumata, "mittenägeva".
"ma kuulen"
Inimene, kes kasutab mõtlemiseks kuulmis- (heli)sõnumeid, toimib samamoodi, ainult et tema silmad ei lähe mitte nurkadesse, vaid külgedele. Vasakule suunatud pilk tähendab talle võõraste helide konstrueerimist paremale, ta räägib kuuldu mäletamisest.
"ma tunnen"
Allapoole suunatud pilk on väga sõnasõnaline! Kui inimene pöörab aeg-ajalt silmad paremasse alumisse nurka, tähendab see, et sel ajal räägib ta millestki endale. Alumine parem pool on sisedialoog, ka kuuldav (kõneline).
Kui silmad on suunatud vasakusse alumisse nurka, tähendab see pöördumist kinesteetiliste tunnete poole (puudutus- ja motoorsete aistingute mälestused). Selle nurgaga on seotud ka mõtted maitsest ja lõhnast.
Musta augu pupill
Pupilli suurus võib olla ka usaldusväärne signaal suhtluses. Õpilased võivad laieneda või kokku tõmbuda mitte ainult teatud valgustingimustes, vaid see sõltub ka inimese tujust. Kui inimene on rõõmsalt elevil ja meeldivalt üllatunud, laienevad tema pupillid (avatud pilk). Kui inimene on negatiivses meeleolus, ärritunud või vihane, ahenevad tema pupillid minimaalse suuruseni (torkiv pilk).
Kui naine on mehesse armunud, siis tema pupillid laienevad talle otsa vaadates ja ta tunneb selle signaali eksimatult ära, ise sellest aru saamata.
Imikute ja väikelaste pupillid laienevad täiskasvanute juuresolekul, kuna lapsed püüavad alateadlikult tähelepanu tõmmata ja atraktiivsemad välja näha.
Pilgu kestus
Miks tunneme end mõne inimese kõrval mugavalt ja teiste kõrval kohmetult? Miks on mõned inimesed valmis paljastama kõik saladused, samas kui teised tunduvad meile ebausaldusväärsed? Kõik oleneb sellest, kui kaua nad vestluse ajal meie pilku hoiavad.
Kui inimene on ebaaus või püüab varjata olulist teavet, kohtub tema pilk teise inimese pilguga vähem kui kolmandikul vestluse ajast. Kui silmside kestab kauem kui kaks kolmandikku vestlusest, võib see tähendada ühte kahest asjast: kas teie vestluskaaslane peab teid väga huvitavaks või atraktiivseks inimeseks (samal ajal
tema pupillid laienevad) või on ta sinu suhtes vaenulik (samal ajal ahenevad tema pupillid).
Kui ühele inimesele meeldib teine, vaatab ta teda sageli ja kaua. Ehk hea suhte loomiseks peavad inimeste pilgud kohtuma 60-70 protsendil kogu vestlusest.
Närviline, häbelik inimene, kelle pilk jookseb pidevalt ja kohtub vestluskaaslase pilguga vähem kui 30 protsendil vestluse ajast, äratab vähe kindlustunnet.
Kui inimene, kellega räägime, langetab oma silmalaud, ei tähenda see alati väsimust, tüdimust või ükskõiksust. Kuid inimene hiilib meist kõrvale. Sellega saab ta selgeks teha, et vestlus on lõppenud.
Nägemise "geograafia".
Teise inimese näo- või kehapiirkond, millele te oma pilgu keskendute, võib isikliku suhtluse tulemust oluliselt mõjutada.
Äriläbirääkimisi pidades suuna pilk oma partneri ninasillale – nii jätad endast tõsise, vastutustundliku ja usaldusväärse inimese mulje.
Kui teie pilk ei lange vestluskaaslase silmade kõrgusest allapoole, suudate vestluse kulgu kontrolli all hoida.
Midagi demonstreerides kasutame pliiatsit (osutit), millele järgneb pilk. Kui te ei pea enam inimesel samas suunas vaatama, tõstke pliiats teise inimese silmade kõrgusele. Kui inimene tõstab seejärel pea ja kohtub teie pilguga, tähendab see, et ta on õppinud kõike, mida te talle räägite.
Kui vestluskaaslase pilk langeb allapoole silmade kõrgust, tekib sõbralik õhkkond. Seda tüüpi mitteametliku suhtluse ajal asub pilk tavaliselt vestluspartneri silmade ja suu vahel.
Intiimse suhtluse ajal võib pilk libiseda üle vestluskaaslase näo, keskenduda huultele ning langeda lõuale ja teistele kehaosadele. Mehed ja naised kasutavad seda välimust, et näidata oma huvi üksteise vastu.
Inimesed, kes tunnevad meie vastu huvi või on vaenulikud, vaatavad meid viltu. See võib olla signaal kurameerimisest (sõbralik meeleolu) või kahtluse ja kriitika signaal.
Tõsised inimesed kipuvad valima ja kaaluma oma sõnu, kontrollima emotsioone ja näoilmeid, kuid inimene suudab samaaegselt jälgida mitte rohkem kui kahte või kolme kõigist temas sündivatest reaktsioonidest. Tänu sellisele “infolekkele” nagu pilgule ning vastavate teadmiste ja kogemuste olemasolul on võimalik tuvastada need tunded ja püüdlused, mida vestluskaaslane eelistaks varjata.
Silmade väljendus on inimese tõeliste mõtete võti. Vestluskaaslasele tähelepanu pööramine võimaldab teil palju kiiremini ühise keele leida. Ja pealegi suurendab see teie suhtlemisoskust - ja see on inimese elus edu üks peamisi tegureid.
Külm ja kirglik, loid ja selge, viltu ja täpipealt, kulmu alt ja ülevalt... Meie vaated on üks ilmekamaid suhtlusvahendeid. Nad on võimelised rääkima rohkem kui tulised kõned ja võivad paljastada isegi varjatud mõtteid. Peaasi on vaadata mõlemat pidi ja õppida silmakeelt õigesti tõlgendama.
Vaadake üles vasakule. Esitasime provokatiivse küsimuse, näiteks: "Miks sa eile nii hilja tööle jäid?" ja jälgisime hoolikalt. Kui armas pilk libises kiiresti üles vasakule (vaatleja poolelt), on põhjust olla ettevaatlik. See tähendab, et teie kallim kasutab nüüd seda ajuosa, mis vastutab loovuse ja kujutlusvõime eest. Lihtsamalt öeldes hakkab ta valetama. Juhul kui silmad on liikunud alla paremale, on prognoos pigem soodne. Ta pöördub oma mälu poole, mis tähendab, et ta räägib nüüd, kuidas kõik tegelikult juhtus. Kogenematul inimesel võib olla raske seda esimest tahtmatut silmaliigutust tabada, kuid õnneks saab seda kasulikku oskust trenniga kiiresti treenida.
Vaata silmast silma- lihtsaim ja tuntuim vahend vestluskaaslase vastu huvi üles näitamiseks ja selgeks tegemiseks, kui meeldiv ta teile on. Kuid ärge laske end petta. See meetod on kõigile nii tuttav, et silma vaatamisest on juba ammu saanud viisakusžest. “Kõik minu tähelepanu” pilk on näha heal müüjal või kombeka naabri peal. Pidage vaid ennast meeles: vaatate suurte silmadega ülemusele otsa, tabades praktiliselt iga tema sõna, kuid mõtetes olete ammu Maldiividele lennanud. Veelgi enam, kui kellegi pilk jääb teile liiga kauaks, noh, ütleme nii, et kauemaks kui 5 sekundit, jääb, teeb vestluskaaslane seda meelega, soovides oma huvides rõhutada oma huvi teie isiku vastu. Lõppude lõpuks, nagu teate, muutub enamik siiraid ilmeid meie näos palju kiiremini, nii toimivad inimeste näoilmed.
Täiesti teine asi on, millal vestluskaaslase pupillid laienevad. Erinevalt silmadest saab õpilasi usaldada, sest kui palju me ka ei taha, ei saa me nende muutusi kontrollida. Pupillide laienemine viitab alati elavnemisele ja emotsionaalsele tõusule. Põhjused võivad olla väga erinevad, kuid alati positiivsed: kohtumine kallimaga, lotovõit, huvitav pakkumine. Sel juhul öeldakse ka "silmad särasid", vähesed inimesed jälgivad õpilasi tähelepanelikult, kuid suurte mustade pupillide sära on palja silmaga nähtav. Kitsatud pupillid, vastupidi, reedavad agressiooni ja viha. Enne järelduste tegemist vaadake aga, kas valgustus on muutunud – silmatera reageerib valgusele palju kiiremini kui kõige tugevamatele emotsioonidele.
Libisev pilk. Kui märkate ühtäkki, et mehe silmad "rebivad" ärivestluse käigus su kaunitelt silmadelt lahti ja laskuvad tema huultele ning siis järjest allapoole, ei tasu solvuda ja hüüda "Kuhu sa vaatad?!" , võib-olla ei teinud ta seda meelega, sa lihtsalt meeldid Talle väga... kui sõber, muidugi.
Vestluskaaslane pöörab pilgu kõrvale- see signaal ei tõota meile head ja me tõlgendame seda peaaegu alati täpselt, isegi kui me füsiognoomiast midagi ei tea. Ja mis siin selgusetu on. Tundub, nagu ütleksid nad meile: "Minu silmad ei näeks sind." Kui soovite ikkagi aru saada, miks täpselt inimene ei taha kontakti luua, jälgige, kuhu ta vaatab. Silmade alla nihutamine võib tähendada kas lahkarvamust teiega või kurbust allapoole ja kõrvale, võib tähendada süü- ja häbitunnet. Noh, kui inimene vaatab alati kuhugi küljele ja küljele, on põhjus isiklikus vaenulikkuses, võib see pilk rääkida ülbusest, põlgusest ja isegi vastikusest, võib-olla ei peaks te isegi sellisele vestluskaaslasele otsa vaatama.
Erinevatel põhjustel satuvad inimesed aeg-ajalt olukordadesse, kus neil on vaja ära tunda, kas vestluskaaslane räägib tõtt või valetab häbitult, punastamata “sulle näkku”. Kui aga vastane on GRU, FSB või mõne eliitjulgeolekujõudude töötaja, on võimalus valetaja ära tunda katastroofiliselt väike: selliste inimeste jaoks on kõne mäng ja otsene valetamine on alati ja igal pool tugevam külg. Kuidas teha kindlaks, kas inimene valetab või mitte - tõestatud meetodid.
Kui teie vestluskaaslane pole spetsiaalset psühholoogilist koolitust läbinud, paljastavad tema huultelt valgud tema keha loomulikud näitajad: silmad, kulmud, huuled, käed, jalad ja muud jäsemed. Peate lihtsalt olema veidi tähelepanelikum ja saate endale vastuse küsimusele " Kuidas teada saada, kas inimene valetab?».
On üldtunnustatud, et isegi tugeva psüühikaga inimesel on väga raske oma silmade liikumist kontrollida ja just nemad annavad sageli patustava inimese ära. Võid õppida oma kehaliigutusi kontrollima ja tõelise valega välja mõtlema välkkiirelt, kuid silmade liigutuste kontrolli alla võtmine on üsna keeruline. Valede genereerimise ja edastamise ajal tunneb inimene kahtlemata ebamugavust, päästes end sellest ainult siis, kui pöörab pilgu vestluskaaslase silmist kõrvale. Pange tähele kuhu vaatab inimene, kui ta valetab: kui ta kangekaelselt keeldub sulle silma vaatamast, nimetatakse seda esimeseks vale märgiks.
Inimene, kes teab seda valetamise märki, käitub sageli alateadlikult vastupidiselt – vaatab vestluskaaslasele otse silma. Seega on valetamise teine tunnus kui inimene valetab, siis ta vaatab otsene, pilgutamatu pilk ainult vestluskaaslase silmadesse. Tavaliselt õigustab inimene end sel hetkel süütu väljanägemisega.
Samuti tuleb märkida, et delikaatses olukorras muutuvad valetava inimese pupillid, mida on võimatu kontrollida. Tuvastage originaal silmade asend, kui inimene valetab, ja näete, kuidas tema pupillid ahenevad kõige räigemate valede ajal.
Kui inimene valetab, vaatab ta eriliselt, sest veri tormab rohkem näkku. Silmade lähedal moodustuvad punased laigud. Vaata tähelepanelikult vastase silmi. Silmade tuttavat asendit, kui inimene lamab, täiendavad nende ümber tekkivad väikesed laigud.
Kuidas aru saada, kas inimene valetab, ütleb teile ka, mis suunas ta rääkides vaatab. Sama lihtne kui pirnide koorimine on meeles pidada, kuhu inimene valetamise ajal vaatab. Kui vestluskaaslane vaatab paremale, siis ta valetab: paremale ja üles – hetkel sünteesib ta tegelikult valet; paremale ja otse - see tähendab, et ta läbib kõnet oma peas, valides fraase, paremale ja alla - see tähendab, et ta on valmis rääkima, mida ta on välja mõelnud. Rakenda seda reeglit umbes kuhu vaatab inimene kui ta valetab?, ainult siis, kui isik on paremakäeline. Kui vestluskaaslane on vasakukäeline, vaatab ta teistpidi.
Valet saab defineerida ka järgmiselt: kui teie vastase pilk liigub vestluse ajal kiiresti ühelt objektilt teisele, võite julgelt hakata teda valetamises kahtlustama.