Võrdne vahetus: ratsionaalne lähenemine kompromissi saavutamisele. Psühholoogilised nõuded otsustamisel

10 näpunäidet 10 psühholoogilise eksperimendi põhjal otsustusstrateegiate jaoks.

Vahel enne ristmikku keeruline valik, hirm muutuste ees ja ärevus tagajärgede pärast võib meid halvata.

Hommikul valime, mida täna selga panna, õhtul - millist filmi vaadata, mida elus teha, kuidas valida õige poiss või tüdruk ..

Elu on pidev otsuste jada. Tundub, et see on meeldiv ajaviide, mis võimaldab meil ise oma elu luua. Kuid sageli põhjustab pideva otsustamise vajadus meile raskusi - mõnikord peame mõne sekundi jooksul hindama alternatiive, tasakaalustama intuitiivseid aistinguid ja ratsionaalset mõtlemist, kujutama ette võimalikud stsenaariumid sündmuste edasiarendamine, et hiljem võib-olla oma valikut kahetseda.

Nii et mõnikord eelistame ... mitte valida. Psühholoogid seostavad seda muutuste hirmuga - iga uus otsus hirmutab meid, sest see rikub tavapärase elu tasakaalu.

Ärevus tagajärgede pärast võib meid halvata. Keerulistes olukordades riskime valest vajadusest vabanemiseks teha vale otsuse või teha vale järelduse. Kuid üldse valimata jätmine on tegelikult hullem kui eksimine. Seetõttu peate õppima, kuidas seda teha.

Igas olukorras on õiged aktsepteerimisstrateegiad õige otsus ja vältides kiirustamist, eksimist. Inglise nädalaleht New Scientist on selle teema kohta aastaid uurinud ja katsetanud 10 nõuannet, kuidas seda teha õige valik».

Ankru efekt

Varjatud mõju otsuste tegemisele.

Meie otsust võib mõjutada nn ankruefekt (või klõpsatusefekt"). Eriti ilmne on see, kui meil on otsuse tegemiseks vähe põhiteavet. Selle olemus on see, et kui me ei tea, millest alustada, siis mõjutab meie järeldusi varem tajutud juhuslik (või pealesurutud) ebaoluline teave.

Teostati järgmine psühholoogiline katse: katsealused keerutasid trummi (nagu "Imede väljal") numbritega 1 kuni 100. Trumm oli spetsiaalselt programmeeritud nii, et see näitaks ainult kahte numbrit - 10 või 65. Pärast trumli kerimist esitati katsealustele küsimus: "Mis protsent Aafrika riikidest on ÜROs? " - Küsimus on ilmselgelt keeruline, mille vastust teavad väga vähesed. Kuid sellele vastates märgati enne seda langenud näitaja selget mõju - need, kes said numbri 10, nimetasid madalat protsenti (umbes 25% riikidest), ja need, kes said näitaja 65, suurenes Aafrika riikide - ÜRO liikmete - osakaal järsult - kuni 45.

"Ankruefekti" mõju on näha ka poes, mis müüb asju allahindlusega. Kui hinnasildil näeme asja vana hinda praegusest palju kõrgemat, siis suure tõenäosusega ostame selle ja mitte selle, kus vana ja uue hinna vahe on väike. Müüjad kasutavad seda sageli edukalt.

Nõuanne: "Ankurefekti" mõju on raske vältida, nii et proovige seda saada rohkem informatsiooni sellel teemal, et kõrvaline teave ei mõjutaks teie otsust.

Liiga palju võimalusi

Liiga palju variatsioone raskendab aju teabe töötlemist, mis põhjustab segadust ja vigu. Lõpuks, olles valinud ühe paljudest võimalustest, oleme vähem rahul, kuna arvame, et võisime parima võimaluse kasutamata jätta.

Palju alternatiive halvab ja ajab meid segadusse.

USA Columbia ülikooli psühholoog Sheena Iyengar kinnitas selle psühholoogilise eksperimendi abil, viies läbi maiustustega katse (foto). Valiku keerukust mõjutavad eriti need ostjad, kes enne ostmist liiga palju analüüsivad. võimalikke valikuid... Strateegia võimalikult paljude valikute analüüsimiseks töötab teatud piirini. See, kes valib nende järjestuse vaatamisel esimese, mis talle meeldib, saab tulemusest rohkem rõõmu.

Nõuanne: Isegi kui objektiivselt valitud ese pole „parim parimatest“, olete selle valikuga rahul, kui te ei kurna end pika valikuvõimaluste kaalumise ja analüüsimisega. Selle asemel, et Internetis ja lähedal asuvates poodides täiuslikku autoraadiot otsida, küsige sõbralt, kas ta on omadega rahul? Kui ta on õnnelik, siis olete ka teie õnnelik.

Kõrge kuluefekt

Kujutage ette, et istute kallis restoranis, olete juba täis, kuid pidage end kohustuseks tellida ka magustoit. See on "kõrge kuluefekt" - kui juba palju aega, raha, vaeva on kulutatud, siis on liiga hilja tagasi tulla. Sageli nõustume kallima ja mitte liiga tasuva tehinguga, kui oleme varem kulutanud sellele ärile energiat ja raha, mis pole alati tark otsus.

Olen juba palju kulutanud. Mis vahet nüüd on!

Nõuanne: Ärge juhtunuga liiga palju arvestage. Aeg ja raha on nagunii juba ära kulutatud ning targem oleks selle äraviskamine lõpetada. Vaadake asju ratsionaalselt, nii väldite tulevikus tõsist vaimset ebamugavust - tunnistades oma viga.

Hüpoteeside kinnitamise tendents

Teooria kinnitamiseks on parem seda mitte tõestada, vaid seada see kahtluse alla.

Paljud inimesed toovad oma arvamuse toetuseks välja ainult need faktid, mis seda tegelikult kinnitavad, unustades teised. Seda hüpoteeside kinnitamise suundumust on näha ka otsuste tegemisel.

Mõnikord mõjutab meie otsust mingisugune “eelotsus”. Näiteks õhtu planeerimisel kogume kõigepealt teavet kinos käimise võimaluse kohta. Ja lõpuks läheme suure tõenäosusega kinno, ilma et peaksime isegi muid alternatiive kaaluma.

Psühholoogiline eksperiment: Seal on neli kaarti, mille ühel küljel on üks täht ja teisel pool on number. Need on laual järgmises järjekorras: D, A, 2.5. Katsealust teavitatakse, et D-tähega kaardil on seevastu number 5. Seda teavet kontrollides on subjekt veendunud, et see on tõesti nii - teooria kinnitab. Kuid keegi ei rääkinud sellest, millise tähega on kujutatud tagumine külg kaardil numbriga 5. Kui proovite leida teist D-tähega kaarti, avab 80% uuritavatest numbri 5, ehkki sellele ei viidatud. On puhas kallutatud mõtlemine.

Nõuanne: võtke otsuse tegemisel arvesse ainult fakte ja osake oma või pealesurutud veendumusi kahtluse alla seada.

Kas kaotusekibedus on tugevam kui võidurõõm?

Kumb on parem - kas uus auto või avaram kodu? Valikut tehes püüame ette kujutada, mida me end pärast seda või teist otsust langetades tunneme, ja valida, mis meie arvates meid õnnelikumaks teeb. Siiski on kasulik teada, et meie psühholoogial on teatav “enneaegse kahetsuse mõju”. Kipume arvama, et halb otsus võib tuua rohkem leina kui õige valik - rõõm. Seetõttu on meil mõnikord raske elus tõsist sammu astuda ja piirdume mõne väikese muutusega.

Ärge otsige lihtsaid viise. Kaotamine pole tegelikult nii hirmus.

Seda tõestab ka eksperiment, mis näitas, et enamik inimesi aktsepteerib panuseid tõenäosusega võita 50:50 ainult siis, kui võidab vähemalt kaks korda lisakssee pani. Näiteks kui nad panustavad 5 eurot, võidavad nad vähemalt 10 eurot.

Nõuanne: Pidage meeles, et ükskõik mis ka ei juhtuks, valu või rõõm, mida teie otsus teile pakub, on nõrgem, kui te ette kujutate. Ärge otsige lihtsalt lihtsaid teid - keegi ei öelnud, et rike tabab teid kindlasti. Aga kui üldse, siis olge selleks valmis ja teadke, et mõnikord juhtuvad need juhuse ja mitte ainult meie vigade tõttu.

Emotsioonide roll

Emotsioonid aitavad meil ellujäämise osas kiireid otsuseid teha. Hirm sunnib meid ohu eest põgenema, vastumeelsus sunnib rämpstoitu välja viskama. Kuid emotsioonide roll sellega ei piirdu - emotsioonide eest vastutav ajuosa aktiveeritakse otsuste tegemisel alati, sest aju võtab sel juhul arvesse ka emotsioonide mälestusi pärast varem tehtud otsuseid.

Psühholoogiline eksperiment: Rühmal inimestel paluti jagada raha võõrastega. On märganud, et viha ja ärritust kogevad inimesed on vähem helded. Katse on lihtne, kuid selge - emotsioonid on iga valiku lahutamatu element.

Nõuanne: Pange tähele, et erinevad emotsioonid võivad teie otsust erineval viisil mõjutada. Näiteks viha muudab meid impulsiivseks ja kaldub riskima. Kurbus seevastu soodustab järelemõtlemist. Depressiivne seisund võib viia täiesti läbimõtlemata valikuni. Isegi unepuudus võib teie otsust mõjutada. On märganud, et hasartmängudes kipub unine inimene pigem riskima ja analüüsib rohkem võimalikku kasu kui kaotamise riski.

Kui olete otsuse langetamise ajal tugevate emotsioonide mõju all, on parem küsida kelleltki nõu.

Mõtle peaga ..

Isegi kõige iseseisvamaid inimesi saab mõjutada autoriteet või lihtsalt inimrühma arvamus, kui nad on selles rühmas.

Psühholoogiline eksperiment: Stanley Milgram Yale'i ülikoolist (USA) "sundis" eksperimentaalseid vabatahtlikke "karistama" elektrilahendustega poolläbipaistva klaasi taga istuvat kujuteldavat kurjategijat. Eesmärk oli testida, kui kaugele võivad inimesed autoriteetse mõju mõjul oma kaastundetunde unarusse jätta - praktiliselt kõik suurendasid saatejuhi nõudmisel tühjenemispinget, kuni "kurjategija" teadvuse kaotas (loomulikult teeskles).

Nõuanne: Kui teile tundub selles olukorras, et te ei vastuta oma otsuse eest, siis analüüsige olukorda, võib-olla tundub see ainult teile.

..aga usalda ka teisi

Tavaliselt arvame, et parem on otsus ise teha, kuid psühholoogid on tõestanud, et selline otsus toob vähem rahulolu. Meil on vaja, et meie otsus oleks emotsionaalselt värvitud väljastpoolt tulnud arvamusega. See tähendab, et valiku tegemisel, nagu ka kõiges muus, vajame psühholoogilist tuge.

Psühholoogiline kogemus: Ann McGill Chicago ülikoolist palus ühel uuritavate rühmal teha valik objektide vahel, millest igaühe nimele lisandus ka neli omadussõna, teine \u200b\u200brühm inimesi tegi sama valiku, ilma et nende objektide ees oleks kirjeldust olnud. Järelküsitlus näitas, et esimene osalejate rühm oli valikuga rohkem rahul. Teises rühmas häiris inimesi pärast otsuse tegemist mõte, et võib-olla oleks võinud valida midagi paremat.

Nõuanne: Kuulake teiste autoriteetset arvamust teie valitud esemete kohta. Kui saate küsimustele piisavalt vastuseid Mis need on - need objektid, igaühe ümber tekib teatud emotsionaalne oreool, mille järel kallutab teie alateadvus teid ise ühe või teise valiku poole.

Mõnikord on elus olukordi, kus saate täielikult tugineda teise inimese arvamusele, kui ta on palju pädevam kui teie selles küsimuses... Piltlikult öeldes laske arstil teie eest otsustada, kuidas teid ravida, ja teie maitsev sõber valib veini restoranis.

Alateadlik vihje ..

Kui mõtlete liiga kaua, riskite teha vigu.

Põhimõte kaaluda kõiki plusse ja miinuseid mõnes eriti keerulises olukorras võib teie meelest ülekaalukas olla. Sellistel juhtudel täidab alateadvus intellektuaalse ülesande koheselt. Tuginedes elukogemusele ja meie sügavaimale sisetundele, suudab see sekundi murdosa jooksul hinnata kõiki alternatiive ja teha õige otsuse.

Nii et mõnes väga rasketes olukordades, kui teie teadvus on kadunud faktide ja argumentide kuristikku selle või teise valiku kasuks, lõpetage lihtsalt mõtlemine ja järgige oma südame diktaati.

Kuid ka siin peate olema ettevaatlik, nagu eespool mainitud, kui olete tugeva emotsionaalse erutuse seisundis, võib alateadvus "teha vea", st jätkata emotsioonidega. Ärge ajage segi otsust, mis on tehtud "hetkelises kuumuses" ja "südame korraldusel" tehtud otsusega.

Muutke oma vaatenurka

Katse: Osalejaid on kaks. Pöördumine esimese rühma osalejate poole: "Saate 50 eurot, neist 30 saate edasi lükata, pakume teile mängida ülejäänud 20 eest, võite võita nendega veel 50."

Pöördumine teise rühma osalejate poole: "Saate 50 eurot, kuid võite neist mängides kaotada 20, aga hea õnne korral võite saada veel 50".

Selle tulemusel nõustus kahekümnega riskima 72% esimese rühma osalejatest ja 37% teisest rühmast.

Ma arvan, et olete seda juba teinud järeldus sellest olukorrast: analüüsige alati, millise kastme all teile teavet antakse.

Juhtimisotsuste tegemisel tuleb meeles pidada, et sotsiaalsüsteemi toimimise tingimused muutuvad pidevalt, s.t. see süsteem on dünaamiline.

Aasta kõige olulisem punkt juhtimisprotsess (pärast süsteemi loomist) on vastuvõtmine juhtimisotsus... Sisuliselt algab juhi tegevus just temaga.

Otsuseid tehes teeb juht sellega iga kord kontrollitud süsteemis muudatusi, viib selle ühest olekust teise või sunnib teda valitud eesmärgi saavutamiseks "tegutsema". Kui lahendust pole, s.t. seatud eesmärk, ei saa te juhtimisprotsessi alustada. Ja selle või teise otsuse tegemiseks peab juhil olema teatud vajadus, samuti selle vajaduse rahuldamise tingimused. Tavaliselt püstitatakse juhtimistegevustes, mis vastavad erinevatele vajadustele, isiklikele või kollektiivsetele, nende lahendamise probleemid. Kui probleeme pole, siis pole midagi lahendada. Iga juht peaks nägema probleeme, mida tõstatab nii tema juhitava süsteemi arendamine kui ka selle toimimise tingimused.

Juht ei tohiks teha meelevaldseid otsuseid. Ta on kohustatud uurima küsimust, analüüsima tema hallatava süsteemi seisundit, selle toimimise tingimusi, looma seose muutuvate välised tingimused ja nende mõju selle süsteemi efektiivsusele, on reaalne ette kujutada muudatusi, mis nende või nende uuenduste tagajärjel toimuvad.

Seetõttu peab iga juht arendama ja kujundama endas uue tähenduse, võime analüüsida, alates lugematust hulgast faktidest kuni eraldi välja toomiseni kriitilised probleemid, mille lahendus parandab hallatava süsteemi jõudlust.

Tuleb meeles pidada, et probleemi hilinenud avaldamine viib arengut edasi ning selle ennatlik väide ja lahendus võivad ühe või teise lüli, süsteemi aktiivsuse häirida. Seetõttu ei pea juht probleemi mitte ainult teadma, vaid ka selle lahendamiseks õigeaegselt panema.

Enne tekkinud probleemi langetamist peab juht teadma, kuidas selle probleemi lahendasid teised seotud organisatsioonid. Iga juhi töö eelduseks on teiste kogemustest õppimine.

Teave samade probleemide muude lahenduste kohta erinevates olukordades võib lahenduse kujundamise tööd oluliselt hõlbustada, kuid ennekõike on see oluline lahenduse tõhususe esialgse hindamise jaoks.

Üksikasjalik teave, mis on saadud teiste inimeste kogemustest, hõlbustab juhil otsuse langetamist. See aga ei tähenda sugugi, et iga otsuse tegemisel peate uurima kellegi teise kogemusi. see on varasemate tegevustega võrreldes oluliste muudatustega seotud probleemide lahendamise kohta.

Kellegi teise kogemuse süstematiseerimine ja valmis ideed selleks, et neid vajaduse korral kasutada, on juhi töö teadusliku korralduse oluline tingimus. Head juhti iseloomustav omadus on vastutustunne.

Et teada saada ja valida probleemi lahendamiseks kõige õigem lähenemisviis, on see oluline juhi võime konsulteerida. Sõltumata sellest, kui kõrgelt juht on kvalifitseeritud, olenemata kogemustest, ei saa tema väljaõpe olla piisav kõigi probleemide optimaalseks lahendamiseks. Juhi võime konsulteerida suurel määral määrab tema tegevuse tõhususe. See väljendub oskuses kuulata kutsutud ekspertide arvamusi ja arvestada teavet. Valet teevad need juhid, kes katkestavad oma avalduste ajal pidevalt kutsutud nõukogusse juhtudel, kui kutsutute seisukohad ei lange kokku mõttega, mille juht on juba konkreetse otsuse tegemise kohta kujundanud.

Sama oluline ja juhi võime inimeste arvamusi analüüsida. Erinevatel koosolekutel ja koosolekutel tõstatatakse palju küsimusi ja tehakse konkreetseid ettepanekuid. Nende ettepanekute uurimine on juhi tulemuslikkuse parandamiseks hädavajalik ja väärtuslik kapital.

Oluline punkt otsuse ettevalmistamise protsessis on millisel perioodil see teostatakse, millised selle rakendamise etapid.Parem on mitte teha otsust, mida ei saa õigeaegselt lõpule viia.

Selle rakendamise tulemuse esialgne hindamine on otsuse kujundamisel hädavajalik.

Oluline punkt otsuse tegemisel on selgitada selle rakendamiseks vajalikke vahendeid. Võite pakkuda imelisi ja ahvatlevaid lahendusi, kuid küsimus on selles, kas need on olemas vajalikud materjalid ja selle rakendamise vahendid.

Juht peab treenima oma sünteetilis-analüütilist võimet, sest ühe või teise otsuse optimaalsus sõltub võimest hinnata ja sünteesida fakte pärast nende analüüsimist ja nende vahel regulaarsete seoste loomist. Otsus on psühholoogiline toiming, milles inimese intellekt võtab kõige aktiivsemalt osa. Selle põhjuseks on tohutu teabe töötlemine, mis omakorda nõuab tohutu närvienergia kulutamist. Kahjuks ei hinnata seda tööd alati korralikult.

Initsiatiivil, iseseisvusel, otsustusvõimel ja julgusel pole ettevalmistamisel ja otsustamisel vähem tähtsust, lisaks on mõju ka organisatsioonilisele kliimale, kus juht tegutseb. Selle kliima määrab suuresti kõrgema juhtkonna suhtumine selle juhi initsiatiivi ja loovusse. Lahke korraldus, usaldus, tahe oma algatust toetada tugevdab usaldust oma jõud ja loota seda vastuvõetud otsused valmib.

Ja vastupidi, negatiivne suhtumine kõrgemate ametkondade mõju avaldab madalama juhi aktiivsusele negatiivset mõju. Vähem tähtis pole ka kliima, mis valitseb organisatsioonis, esineva kollektiivi keskkonnas. Asjaolu, et juht on ansambli dirigent, ei ole endiselt piisav tingimus selle tegevuse suunamiseks. Juht on kohustatud looma sellise loomingulise õhkkonna, mis tagab kõigi tema juhitud meeskonna liikmete osalemise nii üksikute probleemide lahendamisel kui ka nende elluviimisel.

Juhi soov luua küsimuste arutamisel ja lahendamisel rahulik õhkkond, milles ratsionaalne põhimõte domineeriks ja emotsioonid maha suruks, on optimaalsete otsuste tagatis. Seetõttu on juhi suutlikkus tunnetele mitte alluda, mis on eduka juhtimistegevuse elluviimise vajalik tingimus.

Juhtimisprotsess algab juhtimisotsuse vastuvõtmisega. See otsus tuleb edastada neile, kes selle ellu viivad. Tehnilistes süsteemides on need protsessid rangelt reguleeritud ja stereotüüpsed. Kuid kuna juht tegeleb inimestega, juhib inimeste meeskonda ja kuna inimsüsteem on väga mitmekesine, siis tuleb direktiivse teabe edastamisel arvestada nende omadustega, kuna need on peamiselt tingitud vaimne seisund nii üksikud esinejate rühmad kui ka üksikud esinejad. Seetõttu on oluline järgida teatavaid psühholoogilisi nõudeid, mis on seotud järgmiste aspektidega: otsuse vorm, otsuse edastamise vorm ja eelnev psühholoogiline ettevalmistus.

Juhtimisotsuse saab täitjale tähelepanu pöörata korralduse, korralduse, otsuse, juhise-juhise, soovituse või edasikaebusena.

Tellimus nõuab, et täitja täidaks selle või selle juhtimisotsuse täpselt vormis ja kindlaksmääratud aja jooksul. Testamenditäitjal pole õigust vastuväiteid esitada, kuid ta peab viivitamatult korraldust täitma hakkama. Järjekord peaks olema lühike ja selge. See näitab ainult seda, mida tuleb teha, kellele ja millal. Siin on algatus piiratud. Algatust saab organisatsioonis näidata ainult parima ja kvaliteetsema rakendamise jaoks

Otsus on kollektiivse esindamise organitele tüüpiline. Nad määratlevad lühidalt ja täpselt, mida tuleb teha, kes ja millal peab seda tegema. Kollektiivne otsus, nagu ka korraldus, nõuab selle täitmise viivitamatut alustamist.

Soovitus on esinejatele otsuse langetamise ja edastamise vorm. Seda kasutatakse juhtudel, kui antud organisatsiooni, juhi või täituri töös on vaja rõhutada organisatsiooni sõltumatust või iseseisvuse austamist. Soovitus ei kohusta, see on nõuanne, soov soovitud tulemuste saavutamiseks töös.

Juhised ja juhised on konkreetse juhtimisotsuse langetamise ja selgitamise vormid. Samuti annavad nad teavet selle kohta, mida tuleb teha, kellele ja millal. Ainus erinevus on see, et nad pöörduvad esineja teadvuse poole, mitte seda piirates, vaid pigem vastupidi, andes talle suuna ja võimaluse valida ülesannete täitmise viisid ja meetodid. Sel juhul antakse esinejale suur iseseisvus ja võimalus näidata loomingulist lähenemist. Juhiseid tajutakse tavaliselt kui pädevama või kogenuma kolleegi antud nõuandeid.

Otsuse rakendamise tõhususe seisukohalt pole oluline märk mitte ainult vorm, milles see esinejatele tähelepanu juhitakse, vaid ka see, kellele see juhtimistegevuses edastatakse, on oluline, et otsuse edastaks selle teinud juht. Siis on võimalus mitte ainult seda lahendust paremaks muuta, vaid antakse ka täitjale õigus kooskõlastada oma plaan juhiga. Kõik see suurendab testamenditäitja aktiivsust lahenduse käivitamisel. Lisaks näitab isiklik kontakt juhiga tema austust esineja vastu. Konkreetse juhtimisotsuse selgitamiseks on kõige tõhusam visuaalne kontakt. Otsusest teavitamise ajal on juhil võimalus saada tagasisidet, see tähendab näha, kuidas seda otsust tajutakse (verbaalse reaktsiooni, näoilmete, esineja meeleolu kaudu), mis võimaldab tal juhtida tähelepanu otsuse asjakohastele punktidele või anda täiendavaid juhiseid selle rakendamiseks.

Juhtimisotsuse õigeks tajumiseks on väga oluline ka eelnev psühholoogiline ettevalmistus. Iga inimene tajub prisma kaudu erinevat teavet enda kogemus... Psühholoogias on teada mingi nähtus - inimese psühhofüsioloogiline suhtumine (ettepanek) selle või selle teabe tajumisse või tahe tegutseda sobivas suunas.

Tuntud psühholoog DNUznadze kirjutas, et sellise nähtuse tekkimiseks piisab „kahest põhitingimusest - subjekti mõningast tegelikust vajadusest ja olukorrast, mis seda rahuldab. Mõlema nimetatud tingimuse olemasolul tekib subjektis suhtumine teatud tegevusse, "mida võib iseloomustada kui orientatsiooni, kui valmisolekut sooritada toiming, mis seda vajadust realiseerib (rahuldab).

Et rõhutada eelnevalt kujundatud hoiaku tähtsust selle või selle teabe tajumisel, esitame sotsiaalpsühholoog A.A.Bodalevi uuringute andmeid.

Katse käigus näidati kahele inimrühmale ühe mehe portreed ja paluti neil märgatud portree tunnuste ja tunnuste põhjal anda kujutatud isikule sobiv omadus. Esimesele rühmale öeldi, et nende ees on kangelase foto ja teisele, et see on kurjategija foto. Tulemuste analüüs näitas, et paljusid uuritavaid uuritavaid mõjutas eelnevalt kujundatud hoiak ja arvestades prisma läbi selle prisma moodustasid vastavad tunnused. Niisiis, üks katsealustest, kellele öeldi, et tema ees on kangelase foto, kirjutas: “25–30-aastane noormees. Nägu on tahtejõuline, julge, õigete joontega. Pilk on väga ilmekas. Ilmselt on see mingi lahingu kangelane, kuigi tal pole sõjaväevormi. " Teine katsealustest, kellele öeldi, et tegemist on kurjategija fotoga, andis järgmised omadused: "See metsaline tahab millestki aru saada. Tundub tark ja tahtlik. Tavaline bandiitlõug, kotid silmade all, massiivne kuju, vananev, visatud ette. "

Viimane kümnend jätkub. Avaldan neurobioloog Vassili Kljutšarevi vastuse.

Mis on teie arvates viimase 10 aasta jooksul (2002–2012) läbi viidud (avaldatud) psühholoogilised teadusuuringud kõige olulisemad ja olulisemad?

Vassili Kljutšarjov:

Olen kognitiivne neuroteadlane, seega on minu vaade psühholoogiale mõnevõrra kallutatud, hoolimata sellest, et olen viimased viisteist aastat töötanud psühholoogidega. Minu arvates peab psühholoogia tänapäevaseks distsipliiniks saamiseks süsteemselt vabanema paljudest arhailistest mõistetest ja koostöös matemaatikute, majandusteadlaste ja neuroteadlastega sihipäraselt muutma oma “mõistete sõnavara”. Sellises koostöös on psühholoogiale kui "käitumisteadusele" omistatud suur roll, sest psühholoogia on selle protsessi algataja - psühholoog Daniel Kahnemani Nobeli majanduspreemia on selle ilmekas näide.

Seega, kui me räägime viimasest kümnest aastast, siis hääletan Stanfordi ülikooli psühholoogiateaduskonnas töötava Brian Knutsoni tööde sarja poolt, mis kodeerivad otsuse väärtust. Brianil tekkis lihtne psühholoogiline probleem: kui uuritaval oli erilise visuaalse signaali andmisel - geomeetriline kuju - ta klõpsab õigeaegselt nuppu, saab tasu (või karistust väldib). Suurus, tõenäosusja valents preemiaid kodeerisid visuaalse signaali erinevad omadused: vertikaalsete ja horisontaalsete löökide arv ning figuuri kuju. Seega on selle ülesande visuaalne signaal kodeeritud oodatud väärtus - otsustamise klassikalise majandusteooria põhimõiste. Klassikalise normiteooria järgi valides kahe lahenduse hulgast valime kõrgeima eeldatava väärtusega lahenduse. Brian näitas, et eeldatav väärtus on kodeeritud neurotransmitter dopamiini sisaldava rikas tuuma (ventral styratum) aktiivsusega. Alljärgnev joonis illustreerib tuumaakumendi aktiivsuse moduleerimist tasu tõenäosuse (PRB), suuruse (MAG) ja valentsuse (VAL) järgi, s.t. kodeerib kõiki komponente oodatav kasulikkus .

Lihtsad uuringud on ühendanud psühholoogia, neuroteadused ja majanduse, sidudes otsustusprotsessid majanduse põhimõiste ja dopamiinergilise süsteemiga, mida neuroteadused aktiivselt uurivad. On juhtunud väike teaduslik ime - ja kõik kolm teadusharu saavad nüüd otsuste langetamist arutada sarnaselt dopaminergilise neuroni aktiivsusega. Kas suudame keerulistes olukordades uuritavate eelistusi (lahendi eeldatavat väärtust) ennustada tuum accumbensi tegevuse abil? Jah, saame, nagu näitas Brian oma tarbijate ostueelistusi käsitlevas uuringus. Mulle tundub, see uuring - väga oluline samm (koos neurobioloogiaga otsuste langetamise psühholoogilise difusiooni mudeli laenamisega) põhimõtteliselt uute uurimuste tekkeks elementaarsete otsuste langetamisel. Keegi peab siiski astuma järgmise sammu, soovitama veel interdistsiplinaarset mudelit rasked otsusedpääseda arhailistest lihtsustatud mõistetest: kognitiivne kontroll, teadlik ja teadvusetu jne.

JOHN S. HAMMOND
RALPH L. KEANEY
Howard Raiffe

Kuidas jõuda kompromissini, kui olete sunnitud võrdlema täiesti erinevaid asju? Varem juhtis inimesi tavaliselt intuitsioon, terve mõistus ja eeldused. Kompromissi leidmiseks lihtsalt ei olnud selget, ratsionaalset ja hõlpsasti kasutatavat metoodikat, seega pidid selle raamatu autorid välja töötama "võrdse vahetuse" meetodi. See võimaldab teil leida kompromisse mitme eesmärgi vahel, kui on palju alternatiive.

Peer-to-peer vahetustehnika ei muuda rasket otsust lihtsaks. Sa pead ikka tegema raske valik selle vahel, mida soovite saavutada ja mille saavutamiseks peate ohverdama. See on loogiline kompromisssüsteem, kus otsingutermineid esitatakse lihtsustatud ja ühtsel viisil ning see võimaldab teil suunata kõik oma vaimne energia kõige olulisem osa otsuse tegemisel on selle kindlaksmääramine, mida teie ettevõte antud tegevuse tulemusel võidab (või kaotab).

MÕNI OTSUSTUST on lihtne teha. Oletame, et peate kulutama New Yorgist San Franciscosse minimaalne summa raha. Sel juhul leiate lihtsalt kõige madalamaid hindu pakkuva lennufirma ja ostate pileti. Teil on üks eesmärk, seega peate tegema ainult paar lihtsat võrdlust ühes kategoorias (pileti hind). Kõik, kes on kunagi otsuse langetanud, teavad, et ühe eesmärgiga ülesanded on äärmiselt haruldased. Eesmärke on tavaliselt mitu. Muidugi soovite kulutada vähem raha, kuid soovite ka, et lennuk läheks teie jaoks sobival ajal õhku ja läheks otselennule. Teil pole midagi selle vastu, kui saaksite istekoha vahekäigule lähemale, ja muidugi leida kõrgeima ohutusskooriga lennufirma. Ärgem unustagem boonus miile, mida saab teenida lihtsalt toolil istudes. Tundub, et ülesanne on veidi keerulisemaks muutunud? Peame leidma kompromissi.

Kompromiss on üks kõige ratsionaalsemaid ja samal ajal raskemaid võimalusi probleemi lahendamiseks. On selge, et mida rohkem on lahendusi ja mida rohkem eesmärke taotlete, seda rohkem peate leidma kompromisse. Ühe või teise otsuse tegemise raskus ei seisne siiski kompromisside arvus. Asi on selles, et igal eesmärgil on oma võrdlusbaas. Ühel juhul peate valima digitaalsete näitajate vahel: 34, 38, 53%; teises - teatud kvaliteedinäitajate vahel: kõrge, madal, keskmine; kolmandas põhineb valik välised märgid: kollane, oranž, sinine. Kompromiss tuleb leida mitte ainult õunte ja apelsinide, vaid ka õunte, apelsinide ja elevantide vahel.

Kuidas leida kompromiss, kui olete sunnitud võrdlema selgelt erinevaid asju? Varem juhindusid inimesed intuitsioonist, tervest mõistusest ja oletustest. Selget, ratsionaalset ja lihtsat kompromissimeetodit ei olnud, seetõttu töötasime selle meetodi välja ja panime sellele nime võrdse vahetuse meetod... See võib aidata teil leida mitme valikuga keerulistele probleemidele kompromisslahendusi. Põhimõtteliselt on see vahetusvorm - kui peate hindama ühte eset teise väärtuse järgi. Näiteks kui palju boonus miile olete nõus kaotama, kui saate osta 50 dollarit odavama pileti? Kui kaua olete nõus ihaldatud vahekäiku saamiseks järgmist lendu ootama? Kui hakkate selliseid asju hindama, näete kohe kogu mõõtesüsteemide mitmekesisust.

Peer-to-peer vahetustehnika ei muuda rasket otsust lihtsaks. Ikka peate tegema raske valiku selle vahel, mida soovite saavutada ja mida peate ohverdama, et sinna jõuda. See on loogiline kompromisssüsteem, kus otsingutermineid esitatakse lihtsustatud ja ühtsel viisil ning see võimaldab teil kogu oma vaimse energia suunata otsustamise kõige olulisemasse ossa - teha kindlaks, kas teie või teie ettevõte võidavad selle tulemusel (või kaotate). muu tegevus.

Tagajärgede tabel

Enne kui hakkate kompromisse otsima, peate selgelt mõistma kõiki lahendusi ja nende mõju iga eesmärgi saavutamisele. Tervikpildi saamiseks on kõige parem kasutada nn tagajärgede tabel. Võtke paber ja pliiats (või kasutage arvutustabelit) ja joonistage tabel, kus on esimeses veerus loetletud eesmärgid ja ülaosas lahendused. Lõpuks saate mõne tühja veeru - vastavalt iga eesmärgi valikute arvule. Kirjeldage neis lühidalt otsuse eesmärgi saavutamise tagajärgi. Tõenäoliselt väljendatakse mõningaid tagajärgi kvantitatiivselt (arvudes) ja teisi kvalitatiivselt (verbaalsetes tunnustes). Konkreetse eesmärgi jaoks iga variandi valimise tagajärgede kirjeldamisel on oluline kasutada ühist terminoloogiat (teisisõnu, hinnake iga varianti nii, et neid oleks lihtne võrrelda). Kui te seda ei tee, ei leia te mõistlikku kompromissi.

Tagajärgede tabeli näitena kasutame noore mehe (nimetagem teda Vincent Sahidiks) joonistatud näidet. Ainuke laps koos lesknaise isaga kavatseb Vincent viia äriülikoolist hingamispäeva tõsise vigastuse saanud isa hooldamiseks. On selge, et selle aja jooksul peab ta töö leidma. Ta vajab head palka, sotsiaalkindlustust ja tasustatud puhkust omavat tööd. Lisaks peaks töö olema huvitav ja samal ajal pakkuma võimalust saada kogemusi, mis oleksid Vincentile kasulikud tema edaspidistes õpingutes. Kuna tema isa on raskes seisundis, on ka Vincenti jaoks väga oluline, et ta saaks vajadusel oma töögraafikut muuta. Pärast pikka otsimist lepib Vincent viie võimalusega. Igaüks neist vastab oma eesmärkidele erineval viisil (st sellel on erinevad tagajärjed) ja ta kirjutab need tabelisse (vt „Sahiidide tagajärgede tabel”).

Nagu näete, esitatakse selles väikeses tagajärgede tabelis märkimisväärne hulk teavet kokkuvõtlikult ja korrektselt, mis võimaldab teil kõiki võimalusi järjekindlalt võrrelda. Nüüd võite hakata kompromissi otsima. Pealegi õpetab selliste tabelite koostamine enesedistsipliini ja oskust määratleda kõik eesmärgid, kõik lahendused, samuti kõik nende otsesed ja kaudsed tagajärjed. Kuigi sellise tabeli joonistamine pole üldse keeruline, ei võta paljud aega, et sinna kõik keerulise lahenduse elemendid üles kirjutada. Kui te seda ei tee, võite olulise teabe hõlpsalt kahe silma vahele jätta ja teha vale otsuse.

"Domineerivate" valikute kõrvaldamine

Kui olete tuvastanud iga võimaluse tagajärjed ja need tabelite kaupa, peaksite otsima võimalusi ühe või mitme võimaluse eemaldamiseks. Mida vähem võimalusi jääb, seda vähem peate lõpuks otsima kompromisse. Mittevajalike valikute määramiseks võite kasutada järgmist lihtsat reeglit: kui mõnes parameetris on variant A parem kui variant B ja kõigi parameetrite puhul tervikuna pole see halvem variant B, siis saab variandi B kõrvale jätta. Sellistel juhtudel öeldakse, et variant B on A suhtes domineeriv, see tähendab, et sellel on eeliste puudumisel võrreldes sellega mitmeid puudusi.

Oletame, et otsustate nädalavahetuseks linnast välja minna. Saate valida viie puhkuse sihtkoha vahel, kasutades kolme eesmärgi parameetrit: hind, ilm ja kaugus. Uurimisel leitakse, et variant C on kallim, ilmastik on kehvem ja sinna jõudmine võtab sama kaua aega kui D-ni. Variant C on D-variandi suhtes domineeriv ja võib seetõttu kõrvale jätta.

Valikute hindamisel ei tohiks te olla liiga jäik. Edasisel võrdlusel võite leida, et näiteks E on ka kallim ja ilm on seal kehvem kui D-s, kuid sinna jõudmiseks kulub pool tundi vähem. Võite hõlpsalt järeldada, et marginaalne ajaeelis ei kaalu üles kulude ja halva ilma puudusi. Praktilisest seisukohast on domineeriv ka variant E (nimetame seda praktiline domineerimine) ja saab ka maha visata. Kui olete domineerivad valikud tuvastanud, on otsustamine palju lihtsamaks muutunud, sest nüüd peate valima kolme, mitte viie variandi vahel.

Tagajärgede tabel võib domineerivate valikute tuvastamisel olla väga kasulik. Kuid koos suur hulk alternatiive ja eesmärke, sisaldab tabel liiga palju teavet, mis raskendab oluliselt domineeriva otsimist. Vaadake veel kord sahhide tagajärgede tabelit ja näete, mida me mõtleme. Domineeriva isiku tuvastamise hõlbustamiseks on vaja luua teine \u200b\u200btabel, kus tagajärgede kirjeldused asendatakse lihtsate näitajatega. Analüüsige hoolikalt tabeli igal real sisalduvat teavet tagajärgede kindlakstegemiseks, parim viis täita iga eesmärk ja asendada need 1-ga; siis valige mõned vähem atraktiivsed tagajärjed ja asendage need 2. Jätkake seda seni, kuni hindate kõigi tabelis loetletud valikute tagajärgi sel viisil. Näiteks parameetri nagu iga-aastane tasuline puhkus hindamisel on Vincent 15-päevase variandiga esikohal. Järgmine koht on puhkus, mille kestus on 14 päeva, kolmas - kaks võimalust 12 päeva ja viies - 10 päeva. Kvalitatiivsete näitajate hindamine näib olevat mõnevõrra keerulisem kui kvantitatiivne, kuna see ei põhine objektiivsel võrdlusel, vaid subjektiivsetel eelistustel. Näiteks variantide võrdlemine sotsiaalkindlustusVincent otsustab, et hambaravikindlustus on tema jaoks olulisem kui pension, ja hindab neid selle põhjal (vt "Saheed Scoreboard").

Lihtsate näitajate võrdlemisel on domineerijat palju lihtsam kindlaks teha. Vincent näeb, et teoses E domineerib selgelt töö B: see on neljas dimensioonis viimasele madalam ja kahega võrdne. Kui võrrelda tööd A ja D, leiab ta, et töö A on kolmes dimensioonis D-st üle, kahega võrdne ja ühes (puhkus) madalam. Kui ühel variandil on teise ees ainult üks eelis (nagu töökoha D puhul), siis võib selle praktilise domineerimise põhimõtte kohaselt kõrvale jätta. Vincent jõuab hõlpsalt järeldusele, et D töö eelised puhkuseaja (ühe päeva) osas ei kaalu üles tema miinuseid palga, oskuste omandamise ja sotsiaalse turvalisuse osas. Seega on töökoht D domineeriv töökoha A ees ja selle saab välistada.

Tulemuskaardi kasutamine domineerivate valikute välistamiseks võib säästa palju vaeva ja aega. Mõnikord jõuate peaaegu kohe lõpliku otsuseni. Kui domineerivad kõik võimalused peale ühe, on viimane parim valik.

Teeme samaväärse vahetuse

Võib-olla on teil selles etapis ainult üks võimalus, kuid tõenäoliselt on neid mitu. Kuna ükski neist variantidest pole domineeriv, on kummalgi omad omad ja halvad küljed. Nüüd on peamine raskus leida õige kompromiss. Peer-to-peer vahetuse metoodika võimaldab kõigi eeliste ja puuduste süsteemset võrdlemist kuni lõpliku valiku tegemiseni (vt Benjamin Franklini kirja artikli lõpus).

Mis on samaväärne börs? Selle kontseptsiooni selgitamiseks peame arvestama otsuste tegemise aluspõhimõttega. Seal on öeldud: kui kõik valikud on ühes parameetris (näiteks maksumus) võrdsed, võib selle otsustusprotsessist välja jätta. Kui piletihind lennule New Yorgist San Franciscosse on kõigi lennufirmade jaoks sama, siis pole see oluline. Teie otsus sõltub ainult ülejäänud parameetritest.

Samaväärne vahetustehnika annab võimaluse muuta valiku tagajärgede tähendust erinevaid võimalusi sellisel viisil, et nad näivad olevat võrdsed ja seetõttu ebaolulised. Nagu nimigi ütleb, suurendab peer-to-peer vahetustehnika mõne võimaluse väärtust ühe eesmärgi osas, samal ajal kui selle väärtus väheneb samal määral, kuid teise eesmärgi osas. Näiteks kui American Airlines maksab New Yorgi ja San Francisco lennul 100 dollarit rohkem kui Continental, saate Continentali pakutud 100 dollari suuruse allahindluse vahetada American Airlinesi pakutava 2000 boonus miili vastu. Teisisõnu, "maksate" 2000 boonus miili 100-dollarise piletihinna erinevuse eest. American Airlines ja Continental on nüüd piletihinna eesmärgi poolest võrdsed, nii et see pole edasises võrdluses oluline. Kui domineerivate isikute leidmine võimaldab teil variante välja jätta, siis aitab peer-to-peer vahetustehnika eesmärke välistada. Mida rohkem eesmärke kõrvaldate, seda vähem on teil võrdlusi ja seda lihtsam on teie otsus.

Samaväärne vahetus võib olla võimas vahend äriotsuste tegemisel. Oletame, et olete Brasiilia karastusjookide ettevõtte omanik ja mitmed teised ettevõtted on huvitatud frantsiisi ostmisest. Teie ettevõtte turuosa on praegu 20% ja eeldate, et teenite sel aastal 20 miljonit dollarit kasumit, mis muide on lõppemas. Peal järgmine aasta olete seadnud endale kaks peamist eesmärki: kasumi suurendamine ja turuosa suurendamine. Teie hinnangul vähendavad frantsiisikulud teie kasumit 10 miljoni dollarini, kuid teie turuosa kasvab 26% -ni. Kui te frantsiisi ei müü, kasvab teie kasum 25 miljoni dollarini ja teie turuosa vaid 21% -ni. Sisestate need andmed tagajärgede tabelisse.

Mis oleks õige valik? Tabeli järgi sõltub otsus sellest, mis on teie jaoks olulisem - kas täiendavalt 15 miljonit dollarit kasumit või veel 5% turuosast. Selle probleemi lahendamiseks võite rakendada vastastikuse vahetuse metoodikat.

Karastusjookidega tegeleva ettevõtte puhul piisas vaid ühest samaväärsest vahetusest. Tavaliselt on selliseid vahetusi vaja palju rohkem. Selle tehnika eeliseks on see, et ükskõik kui palju võimalusi ja eesmärke te ka ei võrdleks, võite eesmärkide arvu süstemaatiliselt vähendada, kuni on lihtne valik. Teisisõnu, seda meetodit korduv. Te välistate eesmärgid võrdsete vahetuste kaudu seni, kuni üks variantidest saab domineerivaks või kuni eesmärke on ainult üks (üks võrdlusbaas).

Keerulise otsuse lihtsustamine

Oleme arutanud otsustusprotsessi kõiki samme. Proovime nüüd kogu protsessi rakendada keerulisema äriprobleemi jaoks. Teatud arvutiteadlane Alan Miller asus kolm aastat tagasi tehnilise nõustamise erapraksisele. Esimest aastat töötas ta kodust, kuid äri laienedes pidi ta kaks aastat rentima ruumi Pierrepointi kontorikeskuses. Nüüd on üürileping lõppenud ja Alan soovib otsustada, kas pikendada lepingut või otsida mõni muu tuba.

Olles hoolikalt kaalunud oma ettevõtte spetsiifikat ja selle väljavaateid, määratleb Alan viis peamist parameetrit (eesmärki), millest ta kavatseb kontori valimisel lähtuda: kodu lähedus, klientide asukoha mugavus, kontoriteenuste (faks, koopiamasin, posti kohaletoimetamine jne) kättesaadavus. ), piisav pind, madalad üürikulud. Ta uurib poolteist tosinat tuba ja viskab ilmselgelt ebasobivad ruumid kõrvale, valides viie variandi. Need on kontorid ärikeskustes "Paruey", "Lombard", "Baranov", "Montana" ja "Pierrepoint", kus ta praegu ruume rendib.

Alan loob tabeli tagajärgedest, registreerides iga valiku valimise tagajärjed. Igal eesmärgil kasutab ta kindlat reitingusüsteemi. Kaugus kodust väljendub ajaga, mis kulub tipptunnil kontorisse jõudmiseks. Kontori asukoha mugavuse hindamiseks arvutab Alan välja klientide protsendi, kes saavad tunnise lõunapausi ajal kontorisse sõita. Kontoritehnika hindamiseks kasutab ta lihtsat tähenimetust: "A" tähendab täielikult varustatud kontorit, kus on faks, koopiamasin, automaatvastaja ja sekretäriteenused (lisatasu eest).

"B" tähendab ainult faksi- ja automaatvastajat ning "C" - lisafunktsioone pole. Kontori suurus on ruutjalga ja kulud põhinevad igakuisel üüril (vt Milleri mõju tabel).

Valikuid on liiga palju ja Alan soovib mittevajalikud kohe ära visata, kasutades domineerimise või praktilise domineerimise põhimõtet. Asjade lihtsuse huvides kasutab ta löögitabelis olevat teavet tulemuskaardi loomiseks (vt Milleri tulemuskaart).

Veergude kaupa sirvides näeb Alan, et Lombardi kontoril on Pierpointi kontori (mida ta praegu üürib) ees neli eesmärki ja see on ühes väravas sellega võrdne. Ta jätab "Pierrepointi" kohe edasise võrdlemise protsessist välja. Alan näeb ka seda, et Montana kontor on Parkway kontorist igas mõttes parem, teisel kohal ainult hinna poolest. Kas ta peaks Parkway ka välja jätma? Ta naaseb esialgse mõju tabeli juurde ja märgib, et Montana veidi kõrgema üüri (50 dollarit kuus) kompenseerib täiendav 150 ruutjalga põrandapind, palju kodule lähemal ja kliendisõbralik asukoht. Ta kriipsutab "Par-kai" välja, kasutades praktilise domineerimise põhimõtet.

Alan on vähendanud oma valikut kolmele võimalusele (Lombard, Baranov ja Montana), millest ühtegi ei saa pidada domineerivaks. Siis ta loob uus laud tagajärjed.

Valiku veelgi lihtsustamiseks peab Alan korraldama rea \u200b\u200bsamaväärseid vahetusi. Pärast tabeliga tutvumist näeb ta, et kõigi kolme ülejäänud variandi puhul on reisi aeg kontorisse peaaegu sama. Kui reisimise aeg Baranovi keskusesse (20 minutit) pikeneb samaväärse vahetuse abil 25 minutini, on see parameeter kõigi kolme valiku puhul sama ja selle võib edasisest kaalumisest välja jätta. Alan otsustab, et reisi aega Baranovisse saab pikendada 5 minuti võrra, suurendades samal ajal klientide asukohamugavust klientide jaoks 8% (70-lt 78% -le). Ta teeb vahetuse, jättes edasise kaalutluse alla büroo kauguse kodust (vt tabelit "Milleri samaväärne börs nr 1").

Siis arvab Alan kontorivarustuse võrdlusprotsessist välja, tehes kaks võrdset vahetust kuu üüriga. Kasutades standardina Lombardi kontoriseadmeid (B), võrdsustab ta Baranovi kontoriseadmete parendamist C-st B-s kõrgema (200 dollari võrra) rendihinnaga Lombardis. Samuti võrdsustatakse see Montana kontori vähendamine A-st B-ni võimalusega säästa kuus 100 dollarit.

Iga samaväärse vahetuse korral muudab Alan seda, kuidas ta võimalusi võrdleb. Olles temalt kontoritehnika välja jätnud, saab ta teada, et Lombard domineerib Baranovis, seetõttu võib viimase kõrvale heita. See samm rõhutab oluline funktsioon protsess. Võrdsete vahetuste läbiviimisel peate pidevalt otsima võimalust luua domineeriv koht seal, kus seda varem polnud, et välistada võimalikult palju võimalusi. Otsuse langetamise käigus peate pidevalt liikuma ühelt teisele, uurides mõlemat veergu (valikuid), seejärel ridu (eesmärke), seejärel hinnates dominante, seejärel sooritama samaväärse vahetuse (vt tabelit "Milleri samaväärne börs nr 2").

Pärast kontorikeskuse "Baranov" väljaarvamist jäid meile ainult "Lombard" ja "Montana". Nad asuvad kodust võrdselt kaugel ja on kontoriseadmete poolest võrdsed, nii et võrrelda on jäänud vaid kolme eesmärki. Alan vahetab kontoripinda ja üüri võrdselt. Otsustades, et Lombardi kontor (700 ruutmeetrit) oleks liiga kitsas, võrdsustab ta Montana kontori eelist (250 ruutmeetrit erinevust) üüride olulise tõusuga (250 dollarit kuus). See vahetus jätab arvestamata kontori suuruse ja Montana jääb nüüd alles parim variant, millel on eelised kahel ülejäänud eesmärgil - üür ja klientide asukoha mugavus (vt tabelit "Milleri samaväärne börs nr 3").

Alan allkirjastab Montanas asuva büroo üürilepingu, olles kindel, et on oma otsust hoolikalt kaalunud, kaalunud kõiki võimalusi ja eesmärke ning teinud õige valiku.

Jagamise kunst

Kui mõistate peer-to-peer vahetustehnika olemust, muutub selle tehniline pool lapsemänguks. Kõige keerulisem on kindlaks määrata erinevate tagajärgede suhteline väärtus, mis on tegelikult mis tahes kompromissi otsimise põhiolemus. Peer-to-peer vahetustehnika võimaldab teil keskenduda iga definitsiooni kordamööda hindamisele ja hoolikalt järele mõelda. Kuigi lihtne viis ühe tagajärje vahetamine teise vastu puudub (iga vahetus on ainulaadne ja nõuab subjektiivset analüüsi), allpool kirjeldatud reeglite järgimine kompromissi leidmise protsessis annab teile kindluse, et teete õige valiku.

Esmalt tehke kõige elementaarsemad vahetused. Mõne tagajärje väärtuse määramine võib olla palju keerulisem kui teine. Näiteks lennufirma valimisel saate täpselt välja arvutada auhindade miili väärtuse. Lõppude lõpuks teate, kui palju auhindade miili teil on vaja oma lennukulude katmiseks, ja auhindade miili piletihinna eest lunastamine ei tohiks olla keeruline. Lennufirma turvataset ei ole nii lihtne vahetada väljumise aja vastu. Sellisel juhul peaksite kõigepealt tegelema lihtsama vahetusega, nimelt piletihinna boonus miilidega. Samuti võib juhtuda, et jõuate lahenduseni (või vähemalt välistate mõned võimalused) lihtsamaid vahetusi tehes ega pea üldse keeruliste vahetuste üle nuputama.

Keskenduge vahetuse kvantitatiivsele küljele, mitte konkreetse eesmärgi tajutavale tähtsusele. Pole mõtet väita, et üks eesmärk on tähtsam kui teine, seda kaalumata tegelik erinevus vaadeldavate valikute tagajärjed. Kas palk on olulisem kui puhkuse aeg? See pole alati nii. Kui kõigi kaalutletud töövariantide palk on sama ja puhkuse pikkus on väga erinev, võib eesmärk "puhkus" saada palju olulisemaks kui "palga" eesmärk.

Konkreetse eesmärgi tähtsusele keskendumine võib viia valede kompromissideni. Näitena toome arutelu avaliku raamatukogu tööaja vähendamise üle, et säästa munitsipaalrahasid. Tema advokaat ütleb: "Raamatukogu töö on olulisem kui eelarve kokkuhoid!" Kokkuhoidlik pooldaja vastab: „Ei, me peame kindlasti vähendama eelarvepuudujääki! Raha on tähtsam! " Kui aga oponendid arvutavad välja tegeliku aja- ja rahasumma, võivad nad sellega nõustuda. Kui raamatukogu töö kärpimine kahe tunni võrra nädalas säästab aastas 250 000 dollarit, siis on tema advokaat tõenäoliselt nõus, et see ei tee raamatukogule palju kahju, eriti kui arvestada kokkuhoiu suurust, mis muide võib olla kasutatakse muude kasulike vajaduste jaoks. Vastupidi, kui kokkuhoid ulatub vaid 25 000 dollarini aastas, on isegi odaviskaja finantseerija nõus, et see pole seda väärt. Järeldus: võrdse vahetuse tegemisel ei tohiks keskenduda mitte eesmärkide tähtsusele, vaid tagajärgede kvantifitseerimise olulisusele.

Pidage meeles, et järkjärgulise vahetuse väärtus on suhteline. Kui vahetate osa millestki (näiteks osa kontoripinnast), peate seda hindama terviku, st. kogu kontoripiirkonnas. Näiteks kui kontoripind on 700 ruutmeetrit. jalga, siis veel 300 ruutmeetrit. jalad teevad vahet kitsas ruumis ja mugavuses, suurema 1000 ruutmeetri puhul. jalad suurendavad selle pindala veel 300 ruutmeetri võrra. jalad ei pruugi nii olulised olla. Veel 300 ruutmeetri suurune väärtus jalad, nagu iga vahetuse väärtus, on suhteline. Piruka suuruse hindamiseks ei piisa ühest viilust - selleks peate nägema kogu pirukat.

Vaheta järjekindlalt. Kuigi vahetusobjekti väärtus on suhteline, peab vahetus ise olema järjepidev. Kui muudate A asemel B ja B C-ks, võite A vahetada C vastu. Oletame, et olete kaitseprogrammis osaleja keskkondmille eesmärk on säilitada elusloodus ja lõhede kudemispaikade laiendamine minimaalsete kuludega. Tasuvusanalüüs näitab seda üksi ruutmiil looduskaitseala ja kahe miili pikkune jõelõik, kus lõhe kudema maksis sama 400 000 dollarit. Vahetuses peaksite võrdsustama ühe looduskaitseala ruut miili kahe miili jõega. Aeg-ajalt peate kontrollima, kui järjekindlalt te selle vahetuse tegemisel tegutsete.

Kasutage usaldusväärset teavet. Mõju vahetamine põhineb subjektiivsel hinnangul, kuid seda saab täpsemaks muuta usaldusväärse teabe ja analüüsi abil. Lõhe kudemispaikade puhul võite pöörduda ihtioloogi poole palvega anda teile teavet selle kohta, kui palju lõhesid teie ettevalmistatud jõelõigul kudema hakkab, mitu muna kudema hakkab, mitu isendit ellu jääb ja allavoolu läheb ning kui suur osa neist naaseb kudema selle jõe paar aastat hiljem. Teie otsus sõltub sellest, mitu täiskasvanud (20 või 2000) lõhe kudeb ettevalmistatud jõelõigul igal aastal.

Saate ise olla teatud otsuste kohta usaldusväärse teabe allikas. Kui valite töö ja võrdlete puhkuse pikkust ja palga suurust, saate ainult teie teada, kuidas veedate puhkust sõltuvalt selle pikkusest (10 või 20 päeva) ja kuidas see teile oluline on. Peate oma subjektiivset arvamust hindama sama hoolikalt kui teiste inimeste poolt teile antud objektiivset teavet. Pole tähtis, kui subjektiivne see või teine \u200b\u200bvahetus on. Kui te ei soovi oma otsust varsti kahetseda, peate hoolikalt kaaluma, mida iga tagajärg teie jaoks tähendab.

Meie viimane, kuid võib-olla kõige rohkem oluline nõu, sisaldub vanas vanasõnas: "Meisterlikkus tuleb koos kogemustega." Nagu igaüks uus lähenemine vana probleemi juurde, harjutab eakaaslaste vahetamise tehnika. Esimesi vahetusi tehes peate higistama kogu protsessi ning hindama iga eesmärki ja tagajärgi. Õnneks on see protsess suhteliselt lihtne ja jääb alati samaks. Kui olete selle olemusest aru saanud, on teil seda palju lihtsam rakendada. Õige vahetuse valimine ei saa aga kunagi olema lihtne, sest see nõuab alati hoolikat läbimõtlemist. Mõistmine tuleb koos kogemustega. Järk-järgult õpid keskenduma usaldusväärsetele teabeallikatele, mida sina ja teie ettevõte vajate. Saate aru, mis on oluline ja mis mitte. Võimalik, et peer-to-peer vahetuse suurim eelis on see, et see sunnib teid iga kompromissi hindamiseks võtma ratsionaalset ja mõõdukat lähenemist. Kuid lõpuks on see õige otsuse tegemise saladus.

Benjamin Franklini õpetlik ettevaatlikkuse algebra

Kompromisside otsimine on alati olnud keeruline. Enam kui 200 aastat tagasi kirjeldas Benjamin Franklin oma lähenemist sellele probleemile kirjas, mis oli suunatud väljapaistvale teadlasele Joseph Priestley'le, kes ei suutnud valida kahe alternatiivi vahel.

Lugupeetud härra

Teile nii olulises küsimuses, milles te minu nõu küsite, ei saa ma asjaolude piisavate teadmiste puudumisel teile soovitada, millist otsust teha. Kuid kui soovite, näitan teile, kuidas seda aktsepteerida.

Sellised koormavad olukorrad on keerulised, sest nende peale mõeldes ilmuvad meie teadvusse äkki kõik põhjused "poolt" ja "vastu", kuid mõnikord ilmub üks ja mõnikord teine \u200b\u200bning siis kaovad esimesed silmist. Seetõttu haaravad meie meelt vaheldumisi erinevad kavatsused ja püüdlused, samuti segadust tekitav ebakindlus.

Selle lõpetamiseks on mul kombeks jagada pool paberilehte joonega kaheks veerguks, sisestada ühte põhjused "poolt" ja teise - "vastu". Siis, pärast kolme või nelja päeva kestnud meditatsiooni, panen vastavate pealkirjade alla kirja erinevad plussid ja miinused, mis mulle eri aegadel osutusid.

Olles nad niimoodi oma silmade ette kokku kogunud, julgen hakata otsustama neile omase kaalu üle. Kui puutun kokku kahe põhjusega (mõlemal pool üks), mis tunduvad olevat võrdsed, kriipsutan need mõlemad välja. Kui satun ühele põhjusele „poolt”, mis on samaväärne kahe põhjusega „vastu”, kriipsutan kõik kolm välja. Kui minu arusaama järgi tasakaalustavad kaht põhjust kahele vastu kolm põhjust ", siis ma kriipsutan kõik viis maha ja otsin edasi, mis võib olla otsustav. Ja kui ühe-kahe päeva pärast järelemõtlemist ei ilmne midagi uut ja omamise olulisust ei lisata kummalegi poolele, jõuan asjakohase otsuseni.

Ja kuigi põhjuse kaalu ei saa mõõta algebralistele suurustele omase täpsusega, siis kui mõelda neist igaühe peale eraldi ja võrrelda seda kõigi teiste silme ees, usun, et saan teha mõistlikuma otsuse ja vähem kalduda valet sammu tegema. ... Selliste võrrandite koostamisel olen leidnud tohutut kasu, ametis, mida võib nimetada ettevaatlikkuse õpetlikuks algebraks.

Siiralt soovides pühenduda parim valik, Jään igavesti teie andunud sõbraks.

B. Franklin

Franklin pakkus suurepärast viisi kompromisside kasutamiseks raskete otsuste hõlbustamiseks. Poolt plusside ja miinuste loendist välja kriipsutades saab ta esialgse probleemi asemel sarnase, kuid palju vähem keerulise ja lõpuks jääb talle üsna lihtne valik.

Franklini lähenemine eeldab vahetatavate plusside ja miinuste olemasolu, mis teie puhul ei pruugi olla. Peer-to-peer vahetustehnikal, mis nõuab selgeid eesmärke ja viisi sellise vahetatavuse loomiseks, seda puudust pole. Seetõttu saab seda lähenemist rakendada peaaegu igale lahendusele.

Süsteemsed tõrked teie ajus

Oleme harjunud pidama ennast mõistlike olendite kaudu ja läbi, kes suudavad ette näha igasugust vääramatut jõudu ja täielikult kontrollida kõike, mis meiega juhtub. Psühholoogide sõnul on aga iga inimene irratsionaalsete eelarvamuste ja stereotüüpide meelevallas, mis sunnivad teda mõnikord tegutsema kogu enda huvides, samas kui “oma elu peremees” ise, tehes seda või teist otsust, ei saa sageli isegi aru, mis tema valiku põhjustas. Mis siis tegelikult paneb meid tegema nii, nagu me teeme?

1. Afektiivne heuristika

Seda nähtust võib nimetada omamoodi emotsioonide ja tunnete filtriks, mille kaudu inimene näeb ümbritsevat reaalsust. Näiteks kui kolm sõna "kohus", "port" ja "kook" vilguvad arvutiekraanil 1/30 sekundit ja tunnete end näljasena, märkate ainult sõna "kook", sest see on emotsionaalne märkimisväärne - seda tõendavad ühe psühholoogide seatud katse tulemused.

2. Snap efekt

Nähtuse olemus on see, et mis tahes arvväärtuse kohta ennustusi tehes kipuvad inimesed nimetama numbreid, mis on lähedased varem saadud arvandmetele. Oletame, et arutelu ajal palgad ametikohale kandideerija ja tööandja saavad eelise sellest, kes teatab esimesena oma numbritest - edasisi ettepanekuid hindavad mõlemad osapooled esimese võimaluse põhjal.

Lee Thompson / © Andrew A. Nelles / Chicago tribüüni eest

"Enamik inimesi arvab, et nad ei peaks esimesena rääkima soovitud palgast," selgitab Loodeülikooli professor Lee Thompson, "kuid meie uuring tõestab nagu paljud teisedki vastupidist - need, kes esimesena oma nõuded tuvastavad, saavad rohkem."

3. Kinnituse kallutatus

Informatsiooni tajudes püüavad inimesed leida sealt teavet, mis kinnitab nende endi ideid ja veendumusi. Kinnituse kallutatus on üks põhjus, miks sama sündmuse pealtnägijad mõnikord juhtunust otse vastandlikke versioone ütlevad.

4. Vaatleja ootusefekt

Kinnituse kallutatusega väga sarnane nähtus on see, et meie ootused võivad sündmuste käiku mõjutada ka siis, kui me pole sellest teadlikud. Niisiis, kui eksperimentide ajal loodab teadlane saada kindla tulemuse, võib ta teadmata katse käiguga manipuleerida ja saadud andmeid tõlgendades tahtmatult vigu teha, et tulemus vastaks ootustele.

5. Karjainstinkt

Praktiliselt igaüks teist on kunagi sarnase nähtusega kokku puutunud. Inimese otsustavus mis tahes seisukoha aktsepteerimisel sõltub sellest, kui palju inimesi on samadel seisukohtadel.

6. Kognitiivsete moonutuste pime tsoon

Võimetus märgata ja kompenseerida nende kognitiivseid stereotüüpe on kahjuks omane paljudele. "Inimesed näevad sageli teiste inimeste kognitiivseid ja motiveeritud kallutusi, kuid ei tea oma stereotüüpe," ütles Princetoni ülikooli psühholoog Emily Pronin. Teisisõnu: "nad näevad kellegi teise silmis, nad ei märka oma logis".

7. Moonutus oma valiku tajumisel

Kui valik on tehtud, olete valmis seda kõigi vahenditega kaitsma, märkamata selle nõrkusi. Näiteks kui teie koer hammustas möödujad, arvate arvatavasti, et ta kiusas teda - teised koerad võivad ju agressiivsed olla, aga mitte teie.

8. Klastrite illusioon

Inimeste teadvuseta soov näha juhuslike sündmuste ahelates mustreid mängib hasartmänguasutuste omanike kätte - iga kasiino on täis kliente, kes on veendunud, et kui “punane” on langenud neli korda järjest, peate selle peale panustama kõik.

9. Konservatiivsus

Üsna tavaline nähtus, millele enamik inimesi on enam-vähem vastuvõtlikud, on soov säilitada algne seisukoht, isegi kui on olemas vaieldamatud tõendid selle vale kohta. Suurepärane näide - paljud uskusid, et meie planeet on tasane, isegi kui teadlased tõestasid, et Maa on pallikujuline.

10. Vastavus

Soov käituda "nagu kõik teised" on ka paljudele inimestele väga iseloomulik omadus. See võib olla nii tugev, et paneb inimese ebamugavaid asju tegema, kui ta näeb teisi neid tegemas. Seda näitab üsna selgelt psühholoog Solomon Aschi eksperiment - uuringu käigus paluti vabatahtlikel hinnata ristkülikute suurust, sõltumatud osalejad aga kaasati gruppidesse, mis koosnesid "peibutus" subjektidest, kes uuringu juhi palvel andsid teadlikult valesid vastuseid. 75% sõltumatutest vabatahtlikest nõustus vähemalt kord ülejäänud grupi absurdse arvamusega.

11. "Teadmiste needus"

Neil, kellel on teadmisi mingist teemast või probleemist, on äärmiselt keeruline end nende kingade vahele panna, kellel sellist teavet pole. Seda nähtust näitab suurepäraselt telesari "Suure paugu teooria" - intellektuaali ja polümaati Sheldon Cooperit on naabri Pennyst mõnikord väga raske mõista.

12. Sööda efekt

Nähtust, mida tuntakse ka kui asümmeetrilise domineerimise efekti, kasutatakse turunduses laialdaselt. Näiteks kui inimestele pakutakse sooda ostmist kahes erineva suurusega pudelis, valivad paljud väiksema, kuid kui lisate lisavarustusena teise pudeli suurem suurus, kasvab keskmise suurusega konteinerite populaarsus ostjate seas.

13. Pangatähtede väärtuse mõju

Teadlaste uuringute kohaselt on inimesed pigem nõus lahkuma väikeste arvete ja müntidega kui sama summa, kuid suurte arvetega.

14. Aegumiskuupäeva eiramine

Kui sündmus on emotsionaalselt oluline, ei pööra inimene tähelepanu selle kestusele. Näiteks mäletavad inimesed nii tugevat, kuid lühiajalist valu kui ka pikaajalist valu.

15. Kättesaadavuse heuristiline

Paljud kipuvad olemasoleva teabe olulisust üle hindama - näiteks kõik teavad suitsetamise ohtudest, kuid selle üle arutledes toovad mõned vastuargumendid, näiteks "mu vanaisa suitsetas kolm pakki päevas ja elas 100-aastaseks", pööramata tähelepanu asjaolule, et sellised juhtumid on tõenäolisemad erand reeglist.

16. Emotsionaalne lõhe

Inimese emotsionaalne seisund kahjustab oluliselt tema võimet mõista inimesi, kellel on veidi teistsugune meeleolu - kui olete õnnelik, on raske ette kujutada, kuidas keegi võib kurb olla. See muster töötab ka meie enda tegude hindamisel - meenutades oma käitumist näiteks flirtimise ajal, ei saa me sageli aru oma tegevuse motiividest.

17. Sageduse illusioon

18. Põhiline omistamisviga

See uudishimulik nähtus esineb ühel või teisel määral igal inimesel - omistame omaenda saavutused eranditult enda omadele positiivsed omadused, ja meie ebaõnnestumised on muidugi alati seotud ületamatute oludega ja vastupidi - teised inimesed saavad meie arvates edu ainult läbi õnne ja ebaõnnestuvad oma puuduste tõttu.

19. Galatea efekt

Edu või ebaõnnestumise ootus määrab suures osas inimese tegevuse tulemuse - kui ta on end eesmärgi saavutamiseks programmeerinud, suureneb õnnestumise tõenäosus ja vastupidi, pessimism oma tegevuse suhtes viib tõenäoliselt selle kokkuvarisemiseni.

20. Haloefekt

Üldine positiivne (või negatiivne) mulje inimesest, sündmusest või objektist laieneb sageli selle eripäradele. Näiteks tajume alateadlikult atraktiivse välimusega inimesi nutikate inimestena juba enne, kui me neid paremini tundma õpime.

21. "Raske-lihtne" efekt

Ennustused probleemi lahendamise tõenäosuse kohta ei vasta mõnikord selle keerukusele. Inimesed hindavad sageli oma tugevaid külgi keeruliste probleemide lahendamisel üle ja alahindavad ennast lihtsate probleemide lahendamisel.

22. Rahvaefekt

Raskuste ja tuleviku ebakindluse ajal püüavad paljud järgida teiste seas kõige levinumat käitumismudelit - seda nähtust täheldatakse, sealhulgas ka väärtpaberiturul: kui aktsiate või ressursside väärtuses on muutusi tulemas, püüavad maaklerid oma prognoose muuta kolleegide omadest liiga erinevaks.

23. Tagasivaade

Juhtunut hinnates, nagu nad ütlevad, tagantjärele kinnitavad inimesed sageli, et sündmuste käiku saab hõlpsasti ennustada - teisisõnu, kõigile meeldib olla "tagantjärele tark" ja öelda: "Ma teadsin seda!"

24. Allahindluste ümberhindamine

Kui inimesel on ettemakse saamiseks kaks võimalust - varem, kuid vähem ja hiljem, kuid suurema tõenäosusega valib ta esimese variandi ja määratud kuupäevade lähenedes see tõenäosus suureneb.

25. Ideomotoorne efekt

Selle nähtuse lihtsaim näide on see, kui kurb mõte paneb inimese nutma, see tähendab, et igasuguse tegevuse või tunde idee muutub alateadlikult toiminguks ise või vastava emotsiooni avaldumiseks. Niisiis, kui poksija mäletab võitlust, ulatub tema käsi ise kujuteldava vastase lõualuu poole, kuigi see liikumine pole reeglina nii väljendunud kui tõeline löök.

26. Kontrolli illusioon

Peaaegu igaüks meist seisis silmitsi teadvustamata sooviga kontrollida sündmusi, mida on lihtsalt võimatu mõjutada. Näiteks meeldib jalgpallifännidele mängu vaadates mängijatele valjuhäälselt "juhiseid" anda, kuigi nad teavad, et mängu ajal on nende " väärtuslikke nõuandeid»Ei mõjuta mingil viisil.

27. Teabe moonutamine

Mõned inimesed kipuvad teavet otsima ka siis, kui neil on kogu viljaka tegevuse või otsuse langetamiseks vajalik teave. Samal ajal väidavad psühholoogid, et tarbetu teave takistab sageli ainult soovitud tulemuse saavutamist.

28. moonutamine nende rühma kasuks

Inimesed hindavad peaaegu alati neid, keda peetakse oma sotsiaalse grupi liikmeteks, positiivsemalt kui "autsaiderid" ja vastupidi.

29. irratsionaalne võimendus

Otsustades eesmärgi poole liikumise täiendavate jõupingutuste üle, lähtub inimene sageli sellest, kui palju tööd on selle saavutamiseks juba investeeritud, isegi kui on ilmne, et eesmärk ei ole kulutatud aja ja ressursside väärt. Seda psühholoogilist efekti täheldatakse oksjonil osalejate seas, kui nad üritavad konkurendi hinna ületamiseks nimetada summad, mida nad ei suuda maksta.

30. moonutus negatiivse poole

Teadlased on juba ammu märganud, et inimesed kipuvad negatiivseid sündmusi paremini mäletama ja vaimselt nende juurde naasevad sagedamini kui positiivsete kogemuste juurde. Seda psühholoogiline nähtus Seda iseloomustab ka kinnisidee olukorra riskide suhtes ja olemasolevate võimaluste ignoreerimine.

31. Tegevusetuse alahindamine

Kahjuliku tegevusetuse eelistamist aktiivsele, kuid olukorda süvendavale olukorrale sekkumist ei täheldata mitte ainult leibkonna tasandil, vaid ka poliitikas. Ameerika psühholoog Art Markman toob ühes oma teoses selle kurioosse nähtuse näitena juhtumi, kui president Obama sundis Kongressi toetama radikaalset tervishoiureformi. Vabariiklased loodavad, et kõigis negatiivsetes tervise arengutes, mis kahtlemata järgnevad seadusandlik akt, süüdistavad Ameerika Ühendriikide kodanikud kõiges teda toetanud demokraate, ehkki kui reformi puudutavat otsust poleks tehtud, oleksid tagajärjed olnud tõenäoliselt palju katastroofilisemad.

32. Jaanalinnuefekt

Paljud inimesed ignoreerivad ohtlikke olukordi, mis ähvardavad neid negatiivsete tagajärgedega, nii nagu jaanalind peidab pea liiva alla, tekitades illusiooni ohu puudumisest.

33. Kalduvus tulemuse kasuks

Väga levinud nähtus, mida igaüks teist on tõenäoliselt kohanud, on tegevuste hindamine mitte nende objektiivse efektiivsuse, vaid tulemuse järgi. See tähendab, et kui inimene võitis kasiinos tohutu summa raha, ei tähenda see sugugi, et mõtet alistuda ruleti kapriisidele võib pidada geniaalseks. Me ei tohi unustada, et elus on pimedatel juhustel koht, nii et mõnikord on selle või teise tegevuse tagajärgi lihtsalt võimatu ennustada.

34. Ülekindlus

Peaaegu kõik inimesed on kindlalt veendunud oma otsuste ja hinnangute õigsuses. Kui tihti kuulete kedagi rääkimas ühe või teise sündmuse sajaprotsendilisest tõenäosusest ja osutute valeks? Mitu korda olete sama asja öelnud ja eksinud? Liigne enesekindlus on üsna ohtlik nähtus, kuna see sunnib teid tarbetuid riske võtma.

35. Ülimoptimist

Ülekindlusega sarnane nähtus avaldub kalduvuses hinnata liiga positiivselt teiste isikuomadusi ja konkreetse probleemi positiivse lahenduse tõenäosust. Kõike nägemata jätmine võimalikud ohud muudab inimese sissetungijate ja saatuse keerukuste suhtes haavatavaks.

36. Ülepessimism

Nagu te arvata oskasite, on see nähtus just vastupidine üleoptimismile - st liiga pessimistlik inimene kipub keskenduma võimalikele negatiivsed tagajärjed omaenda või teiste inimeste tegevust.

37. Platseeboefekt

Näiteid tuntud platseebo fenomenist võib leida peaaegu kõigist inimtegevuse valdkondadest alates meditsiinist kuni väärtpaberikaubandusega. Lõpptulemus on see, et enesekindlus soodsa tulemuse vastu võib olla ise põhjus.

38. Planeerimisviga

Kui te ei saa aru, kui kaua võtab probleemi lahendamine aega, on see inimeste seas tavalisem kui nad sooviksid. Paljud kipuvad alahindama nende rakendamise käigus tekkida võivat töömahtu ja lõkse.

39. Hilinenud ratsionaliseerimine

Kui asi ostetakse selgelt ülespuhutud hinnaga, otsivad inimesed ostu sooritamiseks sageli „ratsionaalseid“ põhjuseid - veenavad nii iseennast kui ka teisi, et pole asjata kulutanud, et asi oli nende raha väärt, ja lõpuks hakkavad nad mõtlema - kuidas nad saaksid üldse hakkama saada ilma selle väärtusliku rämpsu?

40. Paigalduse parandamine

Selle nähtuse olemuse mõistmiseks kujutage ette, et juhite psühholoogilist katset. Palute katsealustel vajutada ühte nuppu, kui nad näevad ekraanil mõttetut tähekomplekti, ja teist, kui sõna ilmub. Kui osalejatele näidatakse kõigepealt näiteks sõna "vesi" ja siis sellega seotud mõisted, näiteks "jook" või "jõgi", reageerivad vabatahtlikud neile kiiremini kui sõnad, millel pole veega midagi pistmist. Fikseerimine toimub isegi siis, kui inimene pole sellest teadlik - näiteks kui seadistust pakkuv stiimul on väga nõrk või teiste stiimulite poolt moonutatud.

41. Leiutaja moonutamine

Võimetus adekvaatselt hinnata nende leiutamise või innovatsiooni plusse ja miinuseid on omane paljudele ettevõtlikele ja andekatele inimestele, eriti kui riik on novaatori projektile eraldanud tohutuid vahendeid.

42. Viivitamine

Kõigile meie planeedi elanikele on see nähtus eranditult tuttav. Edasilükkamine pole midagi muud kui asjade edasilükkamine "hilisemaks", arvestamata võimalikke negatiivseid tagajärgi.

43. Reaktiivtakistus

Paljud jonnakad isikud kipuvad oma õiguse valikuvabadusele tõestama otsuseid, mis on täpselt vastupidised teiste soovitustele. Selle nähtuse äärmuslikke ilminguid saab kirjeldada ühe fraasiga: "Et ema kõrvadest hoolimata külmetaksin."

44. Uudsuse illusioon

See nähtus on seotud sõnade ja fraaside tajumise eripäraga - inimestele tundub sageli, et mõiste või kõnevoog on uus, kuigi tegelikult on selliseid konstruktsioone kasutatud juba pikka aega.

45. Vastastikkuse illusioon

Veendumus, et ausus ja õiglus on suhtes alati olulisem kui mis tahes materiaalne ja muu huvi.

46. \u200b\u200bRegressiivne konservatiivsus

Mõned inimesed, olles erakorraliste abinõudega äärmuslikus olukorras toime tulnud, kipuvad neid pärast olukorra normaliseerumist kasutama, selgitades seda probleemi erakorralise lahenduse tõhususega. Selguse huvides - sügavas taigas eksimine on kõige parem kutsuda päästjad (muidugi, kui teil on mobiiltelefon või raadiosaatja), kuid ärge häirige neid iga kord, kui satute kodulinna võõrasse piirkonda.

47. Piirangu moonutamine

Oma võimete tugevate emotsioonide kontrollimise ja mitmesuguste emotsionaalsete impulsside vastu seismise ülehindamine

48. Salient

Ilmekuse nähtus (ingliskeelsest salience - mõhk, väljaulatuvus) seisneb selles, et peaaegu kõik inimesed kipuvad keskenduma oma tähelepanu teistele, mistahes objektidele või ideedele iseloomulikele ja kergesti äratuntavatele tunnustele.

49. Skaala eiramine

Seda hämmastavat meie taju omadust näitab kõige selgemini üks psühholoogide katsetest: teadlased palusid kolmel uuritaval rühmal hinnata, kui palju nad olid nõus maksma lindude päästmiseks õlijäätmetega saastunud kohtades. Ühele rühmale pakuti säästa 2 tuhat lindu, teisele 20 tuhat ja kolmandale 200 tuhat. Esimese rühma osalejad otsustasid annetada keskmiselt 80 dollarit, teise vabatahtlikud olid nõus lahutama 78 dollarit ja kolmandas oli keskmine annetus 88 dollarit. Seega on jõupingutuste summa või rahasumma, mida inimesed on valmis probleemi lahendamiseks investeerima, sageli probleemi ulatusest täiesti sõltumatu.

50. "Spetsialisti" ja "teekannu" illusioon

Liigse enesekindluse nähtus spetsialistide sõnades ja tegemistes pole nii haruldane, eriti inimeste seas, kes kipuvad vastutust teistele kandma. Kui te ei saa ise teha ega otsustada, siis mis võiks olla lihtsam kui kutsuda appi professionaal ja ebaõnnestumise korral süüdistada kõike temas?

51. Valikuline taju

Nagu ütles kuulus prantsuse advokaat Alphonse Bertillon: "Inimene näeb ainult seda, mida ta märkab, ja märkab seda, mis on tema mõtetes kuidagi olemas."

52. Illusioon enda paremusest

Inimesed räägivad oma õnnestumistest palju hõlpsamalt ja sagedamini kui ebaõnnestumistest, nii et aja jooksul võib neil tekkida liialdatud arvamus omaenda võimete kohta.

53. Kalduvus status quo säilitamiseks

Hirm status quo muutmise ees on lähedane konservatiivsusele ja nn panusefektile - soov vältida kaotusi isegi kasutamata jäänud võimaluste hinnaga.

54. Stereotüüpimine

Nagu teate, annavad inimesed üksikisikule või isikute rühmale sageli mingeid omadusi, omamata konkreetset teavet ja tuginedes ainult nende enda eelarvamustele. Mõistagi on sellised kohtuotsused õigustatud, kuid stereotüüpide kuritarvitamine võib olla eksitav.

55. Ellujäämise kallutatus

Otsuse tegemine olemasolevate edukate näidete põhjal ja arvestamata selle valdkonna negatiivsete kogemuste omanikke - seda viga esineb üsna sageli. Näiteks kui nende silme ees on palju edukate ärimeeste näiteid, kipuvad mõned inimesed uskuma, et ettevõtlustegevuses pole midagi rasket ja praktiliselt kõik saavad sellega hakkama, samas ei arvestata nende hulka, kes üritasid oma äri korraldada ja kellel ebaõnnestus.

56. Ühenduste tragöödia

Kui inimrühmal on kindel arv ressursse, millele igal rühma liikmel on juurdepääs, kipuvad paljud neid üle kasutama, muretsemata säilimise pärast, mille tagajärjel tekib konflikt avaliku hüve ja isiklike huvide vahel. Kõige sagedamini ilmneb see nähtus loodusvarade arendamisel inimeste poolt - näiteks kui iga külaelanik hakkab täiel määral kasutama ühist karjamaad, ammendub maa peagi.

57. Tervete objektide eelistamine

Nähtuse olemus seisneb selles, et inimesed püüavad peaaegu alati oma alustatud äri lõpule viia, isegi kui see ei tõota erilisi eeliseid. Seetõttu üritavad paljud iga hinna eest kiirtoidukeskustes tohutut portsjonit ära süüa, mille tulemusel saavad nad lisakilod.

58. Nullriskieelistus

Soov vähendada üks riskidest iga hinna eest nulli, olles samal ajal avatud teisele, on tõsisem oht \u200b\u200büks levinumaid kognitiivseid vigu. See annab tunnistust sajaprotsendilise tõenäosusega inimese kalduvusest anda vähemalt ebaoluline tulemus, kui kogu olukorda pole võimalik täielikult kontrollida.

Näiteks eelistavad mõned, kes kardavad oma elu, reisides autosid lennukitele, ehkki statistika kohaselt hukkuvad nad autoõnnetustes. rohkem inimesikui lennuõnnetustes.

Kas teile meeldis postitus? Tugi Factrum, klõpsake: